电话营销--重庆彭涛.pptVIP

电 话 营 销 打电话之前的准备 打电话的内容及技巧 电话结束技巧 电话营销技巧 打电话之前的准备 掌握客户最佳接听电话的时间 掌握客户尽可能详细的资料 调整心态（是专家不是业务员） 简洁详细的开场白 打电话之前的准备 在初次打电话给准客户时，必须要在20秒内做公 司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿 意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而 愿意和你谈话，售代表要清楚地让客户知道下 列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 电话内容 尽量只做邀约少谈业务 通话时间的控制（邀约型电话时间不宜过长） 推和拉的合理运用 邀约的方法 不管谈的多好 一定要在结束通话之前 为下次联系找好借口 如何在电话中应对孤独型顾客 小看板――充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事。－美国汽车推销大师·吉拉德 在电话中应对孤独型客户型的客户有何技巧 1、具体弄清他们的兴趣与要求。这样做的目的是保护自己，因为有些人可能会无力购买，你就没必要在这种人身上花大量宝贵的营销时间。 2、如果需要你回电话，你一定要让对方定出具体的议程，给出具体的时间。 3、延长和购买者的通话时间，直到你可以确定对方的一些细节问题：需求、资历以及异议。 4、如果你断定对方属于孤独型的购买者，就别再浪费时间了，因为没有必要。尽快结束通话，但要友好、客气。同意继续和他们保持联系，给他点时间考虑，然后结束谈话。 如何在电话中应对游移不定型顾客 小看板――激励别人采取行动的最好方法是告诉他一个真实的故事。－美国联合保险公司主席克莱门特·斯通 在电话中应对游移不定型客户 1、不要给他们提供太多的选择或建议。 2、不要让他们控制时间。你要定时间，决定通话的时间长短，如果需要回电话，你在和对方约定时间时，也给出两个选择。 3、积极、客观地回答对方提出的主观异议。不要让含胡的异议占上风。 4、如果他们提出不同意见，你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上。这里最重要的一点是别让对方的异议影响你的看法。 5、你说话的口气与方式要明确与肯定。对方会感受到你的自信。 6、如果他们希望与别人先谈谈，那你就要鼓励他们一番，然后你建议他们打电话讨论，并主动提出如果他们打电话遇到技术性问题，你可以给他们解答，并安排具体时间给他们回电话。 7、控制这类购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。这些购买者不喜欢冲突与对抗。不要威胁他们，但要态度强硬——这样会很有效果。 小看板――激励促使人采取行动或决定，激励为人的行动提供动机。——美国联合保险公司主席克莱门特·斯通 在电话中应对胆小型客户有何技巧呢？ 1、尽量让购买者感到舒适。不要威胁他，尽可能对他友好，让他安心。为他提供一种安全感。 2、同情购买者，尽量理解他的情感。尤其是他的不同意见。你要站在他的立场上说话，认同他的意见会给他一种放松的感觉。 3、一定要把产品的所有好处与有利条件告诉顾客。用商品的优势来吸引他的购买，为他提供一种愉快的购买环境。 4、声音要显得自信。坚定果断的声音几乎可以说是最能让顾客安心的东西了。如果你友好、积极与自信，那就会事遂人愿。 如何在电话中应对擅长交际型客户 小看板――你的想法必须合乎逻辑，而且必须敏捷地将每句话中不利于你的变成有利于你的。——美国营销专家赫克金 在电话中应对擅长交际型顾客有何技巧呢？ 1、要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要与其争论、协商细节；要记住，你的目的是让他购买你的产品。 2、书面归纳双方商定的事情，以提高办事的效率，要知道他们最讨厌拖泥带水的办事方法，要使推销谈话有趣并行动迅速。 3、在向他们推销时，计划要令他们激动并表现出对他们的关心；要让他们有时间讲话；坦率地提出新话题；给他们提供一个表现的空间。 4、研究他们的目标与需要；用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，要清楚而且直截了当。 5、在与他们谈话时，要向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易：。 6、要赞扬：给他们充分的机会来谈论，注意倾听；要纠正：确切说明问题是什么以及需要哪些恰当的行为来消除顾虑；要书面确定商妥的问题。 如何在电话中应对难以满意型客户 ???? 小看板――一个成功的推销员在遇到挫折或失败时，能够永不认输，屡战屡败，咬住不放，坚持到最后的胜利。——日本推销大师原一平 在电话中应对难以满意型客户有何技巧呢？ 1、首先你要摸清这类人的特点： 会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番。 你第一次打电话给他时，