提案技巧教程.docVIP

提案技巧 *客户需要了解作品与策略的关联性?*客户需要了作品被执行的前景?*客户需要了解作品中技术成份的商业目的?了解听众?他们的：1、性别、年龄、学识、背景、喜爱?2、在客户系统的职位、领域?审视你的作品中那些可能会触犯客户的隐私?趋利避害?紧张?是提案最大的敌人?排练、排练、再排练、?克服紧张的不二法门?您的台风?*诗人般的敏感?*希区柯克式的悬念?*张海迪式的真诚?*侯宝林式的幽默?*钱三强式的权威?*琼瑶般的肉麻?在你上台之前化好妆?*行头，证明你能做好创意的必要非充分条件?*发型，帮你传达想传达给客户的暗示?*仪表照人，不管前夜如何焚膏继晷?心理暗示?*假设你头顶有光环，聚光灯或别的什么?*假设台下都是你的影迷，歌迷或大白菜?*假设这次提案后，你就此人间蒸发?*假设这是你人生的最后一次机会?拼了！！?热身?*找到策略的源头?*造成期待感?*埋包袱?*勾引他的回忆和联感?*营造气势*找出决策者，拴牢他的眼睛?*讲故事，用讲故事的技巧讲故事?*出示道具，图片，影片或音乐?*出示脚本或设计稿，讲解细节?*真诚地朗读文案，不管你有着什么口音?*小结?*总结?明星禁忌?*一定要预演，时间准确到秒针，谁做不到枪毙谁?*过程中不要与客人在细节上周旋，一贯到底?*请顶尖高手操作电器，切记“成也操作败也操作”?*提案人选不是棒棒糖?*不要谈论报价，那些你管不着?================================================================================== 提案?在限制的时间里，将你要说的话，用最简单直接，容易让对方明白的方式传达出去，并引导对方做出正确的判断。?先说说布置，在自己公司做的话，有很多小方法可以减低客户的心理防线，甚至通过调整室内一些布置让客户进入被催眠状态，不过到广告公司参加提案的客户不多，而且有些属于混饭吃的小秘密，嘿嘿，暂时打住。?在客户那里的话，不要早到，早到别人当你是屎，要刚刚好。衣着最好全套GSTAR武装啦，笑。一般就坐是按顺序的，老大在头，按循序列下去，不过如果稍微改变一下次序，是可以影响到桌子对面就坐的次序的（大老板除外）。一般尽量用诡计让对方接头或能够帮说话的人，尽量座在桌尾，这样可以减低他的被注意度，从而造成他在会议期间有少少的压抑，调动他表现的欲望，而引导他帮广告公司说话或者减少修改的压力，突出自己。另外当提案讲解出现的人在屏幕前的话，更容易给他洗脑。大老板就算了，人家吃盐比你吃米还多，就别指望了。?尽量让会场不要太大，相对来说小会场更容易让客户感受到广告公司的热心。桌子中间可以阻挡双方凝视的东西，扫除就好了。?过程，自己发挥吧，每个人都不同。?时间，这点相当重要，时间长度最好能在客户产生厌倦之前结束，所以提案的内容要尽量的少，一般提交给客户的资料与提案讲的部分为70%左右足够了。?时间的分配，客户的注意力一般在刚开始的10-15分钟内达到最高，然后进入急速下降的过程，嘿嘿，一般半个小时侯客户只想着睡觉了，但是在快结束的时候，注意力会快速回升，具体心理体验，回想一下自己读书的时候刚上课和下课前就知道了。?时间尽量在上午，如果是下午最好在3点左右，中午的时候人会比较困，而且吃了饭之后大脑注意力是会下降的。?关键问题，控制在开始的半个小时内搞定，也就是说整体时间设定在20分钟--30分钟之间，这样客户的注意力下降会比较少，如果内容多的话，中间最好准备一些可以刺激他们的东西，要客户保持兴趣就必须要有变化（或者休息），采用视觉的资料能使提案过程产生变化。?尽量用图表，少用文字。注意，是图表不是图片，也不是表格。相信各个公司里都有一套基本属于商业机密的专业的图表，可以用来解释所有广告策略、逻辑、顺序等等问题的，这里就不一一说了。?其实很多人都不知道这个过程，需要注意重点是什么，于是很多时候变成广告公司一厢情愿与对方谈话，根本没有任何效果，然后由，某个人读资料，再把设计稿说出来而已。?其实只要记住“one page one massage”，记住所有资料必须布局相同，记住促进视线流动及动作的一致，说话要自信，亲切，更要随时用与客户有关的人和事物来进行举例。?你要说什么 重点?你要对谁说 决策者，只听可行不可行的原因的人?你要什么结果 他们的同意?你要怎么说 说服他们的过程?以前有人写过类似的东西，里面有15条很不错的，大家看看。?1、相信你所说的?2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标)?3、增强说明的效果?4、静心?5、舞台布置?6、确定道具（棍