外文翻译--中国的对外贸易环境.docVIP

本科毕业论文外文翻译 外文题目： The Chinese Foreign Trade Environment 出 处： International Studies of Management Organization 作 者： John Frankenstein 译 文： 中国的对外贸易环境 连续性：重新谈判，责任转移 如果价格仍然是一个关键问题，那么谈判环境的其他特征是什么呢？我们发现了其他的连续性，提出了螺旋模型的持久性，事实上，许多1984年的百分比都符合1988年的数目。例如，1988年我们这个团体几乎一般的人指出中国尝试在他们的优势上重新谈判并签订合同（20%的在这个问题上是采取中立的，16%不同意这种评估；1984年团体中的50%也同意这个主张）。在这个问题上，一位香港的中国经理评论说，令他感到疑惑的是“签订合同之前、期间和之后的缓慢的决策和不断的谈判”。52%的认为如果遇到困难，中国倾向于把责任转移到西方国家那边（20%保持中立，16%不同意这一观点），而另外一个类似的比例则认为中国往往会把国际政治问题和商业谈判联系在一起。在香港担任机构总经理的一位中国人队最后一个观点发表了意见：“我不同意那个观点。”（1984年的团体中大约有一半同意这一点。）60%的认为中国用它经济上的劣势来作为讨价还价的策略（20%的表示不同意；1984年受访者中的67%赞成这一观点）。一个在香港的中国经理尖刻地说：“中国的官员侥幸成功地提出了中国是一个落后的国家。他们以此为借口不遵守国际标准和正确的文件。” 连续性：技术信息，时间，中心 在1988年的团队成员中，72%的人认为中国人比其他国际客户要求更多的技术信息（在1984年，60%的人同意之一观点）——这不仅反映了中国对外贸易技术转让的重点，而且还反映了中国人担心“引火上升”之外，或许，建立文化要求的背景和信息矩阵对制定决策是有必要的。64%的人认为中国仍然控制着谈判的时间和节奏，就是说，他们能够操纵“主场优势”；在1984年，有相同比例的人都是这种意见。一个在中国有着相当丰富的贸易经验的香港华人指出“始终都是在中国这边的”。一个拥有一家技术公司的美国经理主管人员评论道，“当人们（正在处理）不能够住在中国的时候，中国人是很喜欢这样的，因为他们不得不离开了。如果你住在这里，你可以说你会尽可能长时间地在这里。如果你得到了世界上所有的时间，这会让他们惊慌。” 决定时刻和做决定的轨迹似乎也是相关的。这部分地反映在我们1988年的团队里面关于中国官僚制度决策制定的速度意见是均匀分布的这一事实：32%的人认为在中央比在地方更快，但是28%的人不赞成这个观点，24%的人持中立的观点。然而在这一点上，我们应该注意到，当我们问1988年的这个团队最愿意与哪种水平的官僚制度进行相互作用和相互影响的时候，81%的人选择了中央的。一位管理人员说他宁愿面对中央，因为“可以更直接地作出决定”。一家纽约银行的代表建议，一个有用的策略是“走到高处，（因为）那个时候他们会帮助你接触到你想要的水平”。因此，虽然分散管理是一个事实，但是清楚地与中央相处任然有它的优势。正如一个管理人员评论说道：“当中央政府无论如何不得不给予批准的时候，为什么要以市级水平开始，在拐点的时候又中断呢？” 谈判上的改变 尽管如此，1988年我们的团体还是注意到了许多在谈判环境上的改变。最重要的是，80%的人认为在过去的两年中，谈判已经明显的加快速度了。此外，几乎一半的人都认为中国的谈判人员通常对一种产品或服务的最终使用有一个详细的了解。我们认为这些反映了管理分散和制度的开放：外国商业人员现在可以接触到有技术能力和操作思想的最终用户，并且不再限于以处理行政管理人员和专业的谈判人员为中心。正如一个银行家所说：“你现在必须呆在北京之外，这远远超过了过去。” 一个惊讶：电话推销 分散管理的程度体现在我们在一个关于更有效地连接新业务的模型的问题得到了令人惊讶的回应。虽然我们大部分的受访者表示他们通过在中国外贸公司、主要的事工部门、像中国国际信托投资公司那样的组织、以及贸易交易会的工作，一个小而重要的比例（24%）的人们表示他们通过电话推销取得了相当大的成功，受访者中的少部分（16%）说他们通过电话推销发展起来的联系人是他们在中国建立起来的客户中最有用和最有效的。一位从事食品加工业务的经理说，他已经在湖南和甘肃等省份开发了很好的合资企业运营操作——在重要的旅程当中他总是主动与适当的地方机关进行联系。 总部设在北京的一个买卖商指出，“电话推销在中国是没有被否定的。我在其他任何地方都不会这样做，但是在这里我只要走进去与人交谈。如果没有因为别的，