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大学生拉赞助的方法 赞助是学生举办活动不可缺少的一部分，拉赞助也是外联部很 重要的工作。那么赞 助到底是什么意思？赞助,是指企业为了实现自 己的目标(获得宣传效果)而向某些活动 (体育、艺术、社会团体提供资 金支持的一种行为。所以外联干事必须明白，我们不是 在单纯地向商 家要钱，赞助是一件互利的事情！ 在我看来，拉赞助可分为四个阶段： 策划、交涉、落实、反馈。每个 阶段有不同的工作重心及应对方法。 一、策划阶段。 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题 关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作 可行性的基础上的， 即在分析双方利 弊后提出一个使双方受益的合作 方案。 （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但 是归根到底，有一点是 （一） 很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带 来经济效益； 希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多的收益（部分有复杂关系 赞 助活动另论。） （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对 （二） 方与你而非与他合作的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使 对方宣传效益有起码 （三） 保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上 思考作调查研 究， 寻找可行性较大的合作伙伴， 尽可能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中，需 特别考虑我方优势与对方的契合点。比如 说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有 特点，比如计算机协会 去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协 会， 因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较 高。此外， 就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比 起歌舞晚会来，就会觉得更为 “对口”。这当然也是说服对方的重要条 件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强 调是平等的合作伙伴关 系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你 的支 持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自 我定位，固 然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质 上是合作。这就要求我们的 策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能 突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待 ，能做什么，不能做什 么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票 ，力 求让商家看完你的策划书有这种感觉： 你是负责任的， 你是有经验的， 你是替 他着想的。 校园策划书一般有几个组成部分： 前言， 活动介绍， 工作计划，宣传计 划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策 划书，这是后话，但值得一提的是写 策划书时应这样思考：我的目标 是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应 该如何组织， 一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份策划书的 最 终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要 特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在 哪儿，物品有 何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要 价，而是为了保证活动顺利进行 的基本要求；每一分钱你都用到点儿 上，你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因 此，该 阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的 合作模式 。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题。 （1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗 示：我是尊重你的；我 是干练的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明：我是守时的 ，我是守信的，跟我合作没 错； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲 粗话……这些 问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我 们 平时就要养成良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感 染对方。 须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个 “度” 的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何 把握“度”的问题，这 就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已 被调动起来，你可适当再提一提；若对 方稍流露出一丝不耐烦，那么 你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复 强调，也要因 人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察 眼睛，是最有效的。我曾和一位 朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头 瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜 欢这位明星，至 少也喜欢这首歌， 或者她与这首歌有一段“故事”。 事后证实我的猜 想。 有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那 么这门学问 的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问 题