导购员话术培训.docVIP

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一 句话就是：“ 你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错 的人更多了！“您想要点什么 ？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么 价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢 的话，可以看一看！” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了， 好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听 到这些话，会怎么回答你呢？基 本上一句话都可以把你搞定， 那就是： “好的， 我 随便看看！ ”怎么样？ 听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看， 有什么需要 可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何 月再 相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可 能十年，如果你卖的是 骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生 ，那么你就 失去了一次挣钱的机会， 可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服， 你 小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX 专柜！”把你的品牌说 出来，因为顾客 可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进 来看看， 可能并不知道你家的品 牌， 这时你要告诉顾客， 你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他 耳边做一边广告， 这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的 告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐 约约有个声音在 耳边响起“XXX 专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有 个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都 喜欢看看，比如新媳 妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来， 那么我们用形象的方式把新款突出出来 ， 因为现在说新款的专柜太多 了！ 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候 再详细说！ 第二种说法：“我们这里正在搞 XXX 的活动！”用活动来吸引 顾客，但千 万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在 搞活动，搞活动的太多了！ 顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内 容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感 兴趣了！会 注意的听你话的！ 第三种说法： 唯一性， 第四种说法： 制造热销气氛， 第五种说话 ： 时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 切记：把一种说法练习熟 ，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段， 只要我们把每个阶 段给 解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下： 卖电脑跟卖冰棍没什么 区别！ 第三句话怎么说？ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光 临 XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变 成了：“您 愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语 言！ 你这样问顾客，客 户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿 意！ 不能！ ”统统被顾客拒绝掉！ 我通常把这种导购称为多余的礼貌！ 本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择 ！给了顾客拒绝的机 会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌， 别人问他为 什么 会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给 了我一巴掌 ，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背 后的拉链拉下来了！谁知她有 给了我一巴掌！” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ 所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来， 别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了 解，你一问，他又清醒就 麻烦了！ 明天的内容是：顾客说太贵了！我们怎么回答化解 ！ 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太 贵了！ ” 很多营业员会这么说： “这是老板定的价格， 我也没办法！ ”顾客： “给你们老 板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么 看你！ “这是已经是我们 打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！ 其实你这么说死定了，因为你打过折他 还觉得贵！ “先生， 我给您便宜点吧！ ”这种导购我也常见， 便宜货谁都会卖， 即 使你打过