客户开发与策略-修远教材.pptVIP

2003年9月26日 银行客户开发与管理 课程大纲 第一章：销售素质与形象 第二章：以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第四章：大客户销售策略 第五章：多客户管理 第一章：销售素质与形象 第一节　销售精品素质 我内向，适合做销售吗？ 职业生涯三步曲 销售三要事 第一件：　　　　　； 第二件：　　　　　； 第三件：　　　　　； 第二节　销售专业形象 优秀销售人员必须具备 第二章：以客户为中心 -李总的故事 营销策略导向的变迁 以客户为导向的销售 消费者购买心理 兴趣所在 利益 企业采购人员参与流程 第三章:顶尖销售六步曲 相关内容 2.销售工具准备 3.开发新客户 引荐法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法； 建立地域行业客户名单 4.了解客户 5.客户的筛选 MAN原则 M= A= N= 1.沟通技巧-询问 开放式问题 封闭式问题 选择式问题 2.沟通技巧-聆听 目视方向: 面部表情: 站/坐姿势: 手的位置: 销售道具: 不打断; 智反驳; 多聆听; 多确认; 多启发; 3.沟通技巧-说 1、好事情： ； 2、坏事情： ； 3、敏感事情：