客户信息搜集与档案建立.pptVIP

1、收集客户哪些信息 客户背景资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 组织结构情况 关键客户个人资料 竞争对手情况 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的客户代表的名字、销售的特点 该客户代表与客户的关系等 项目资料 客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等 关键客户的个人资料 你是如何搜集客户信息的？ 注意发展向导 客户信息搜集与档案建立 一、市场信息的特征 二、客户信息的搜集 三、客户档案的建立 一、市场信息的特征 时间性 分散性 间接性 再创性 二、客户信息的搜集 搜集客户哪些信息？ 如何搜集客户信息？ 2、如何客户搜集信息 （1）客户公开资料搜集 客户企业的年度报告 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站 …… （2）客户内部资料 客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 对客户有影响的人员 …… 2、如何客户搜集信息 三、客户档案的建立 —客户档案的主要内容