外联与商家联络时注意事项.pdfVIP

大学生如何拉赞助注意一拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。一 、策划阶段首先，目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问 题关键。整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益 的合作方案。 1 ）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的 ，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带 来 10 块甚至更多利益。 2 ）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是 说服对方与你而非与他合作的依据。 3 ）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方 宣传效益有作用的合作方案，即策划书。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优 势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计 算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美 容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。二、交涉阶段如果策划阶段是 示爱“ ” ，那么交涉阶段应该确定关系“ ” 了。因此，该阶段的工作重心是化解对方 的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问 题，比如： （1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练 的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错 ； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其 是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充 分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可 能说服别人。当然，这里涉及一个度“ ”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把 握度“ ”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不 耐烦，那么适可而止，策划书的改写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那 么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。有人说，处处留心 皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。 当然，这里又涉及一个度“ ”的问题，即是注视“ ”而非逼视“ ” ，否则会使对方恼 火，使双方尴尬。如何把握这个度“ ” ，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方 商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么 ，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下 来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的 。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸 大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义： 首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传 效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自 终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断 。 经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让， 以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向 ，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。 谈了三层意思： 1 ）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 。 2 ）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺 乏合作诚意的表现。 3 ）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能偷“ 工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价 中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。其实，整个正 面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调 一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有 对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是 整个过程的关键。三、落实阶段在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿 到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚 刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不 仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺