02鑫销售洽谈及促成.ppt

聆听的五种形式 忽略式： 假装式： 选择式： 留意式： 同理心： 聆听技巧 用耳朵去听、用心去听、用眼睛去听 现代社会大部分人特别是生意人是孤独的，没有太多谈天的对象，我们的聆听实际上给足了他面子。 　 ? 注视说话人 ? 做靠近的姿势，专心致志地听：让人感觉你不愿漏掉一个字 ? 提问：这是一种较高形式的奉承 ? 不要打断说话者的话题 发问的形式 封闭式 开放式 分清封闭式问题和开放式问题 封闭式的问题 你只能得到较少的信息，如“是”或“不是”或简单的事实。 　 例：您喜欢什么动物？狗。 　　　　您喜欢你的工作吗？喜欢。 　　　　您还有什么问题吗？没有。 　结论：封闭式的问题对于寻求事实是有　　　帮助的，但对于展现事情的全貌和打开话头是不利的。 开放式的问题 鼓励讲话者提供更多的信息和细节。 例：讲讲您家的小朋友？ 　　 您喜欢你工作的那些方面？ 您最近遇到什么问题了？ 您的生意怎么样？ 练习一：将下列问题从封闭式问题转化　　　　为开放式问题。 练习二：如何约女孩子去看电影 一般的答案：我请你去看电影好吗？ 好 的 答 案：周末一般做什么呀？ 以一般性问题开始然后比较再问明确的问题 ?发问技巧举例---二手房需求 ? 李先生您现在的单位效益怎么样？ ? 唉对了，嫂子不是也在你们单位吗？？ ? 您家小朋友为什么不接来贺州呢？ ? 最好把父母都接来，这样一家人多幸福啊？ ? 是这样李先生，您准备买的这套房子把定金先 交了，这样我就能先给您把房子留着了。 ?开放式发问示例 ? 小朋友好吗？家里人呢？ ? 您是怎么进入这一行的？ ? 工作压力大不大？您对未来的看法怎么样？ ? 当您出差时，您不放心的人有谁？ ? 预计多少岁退休？退休之后想做什么？ ? 退休后想过什么样的生活水平？ ? 您自己的养老生活是怎么规划的？ ? 您的企业怎么经营的那么好？ ? 您如何留住优秀员工？ * 我要飞的更高 郭瑞 成为顶尖销售高手之 《销售洽谈和促成》 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 二、拒绝和促成的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 左耳进右耳出 是是是 突然对某一段有兴趣 专注对方所说的话，并与自己 的经验作比较 打开自己的心去感受别人的心。用自己的语言重整对方的内容，非表达自己意见 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 聆听的四大诀窍 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 发问技巧要诀 在资料收集、挖掘需求、异议处理 和促成阶段，发问都是最重要的技巧。 资料收集阶段：巧妙地引导顾客谈论 他们自己。如询问顾客过去、现在和 未来的状况。 ? 当初您是如何创业的？ ? 现在生意好吗？ ? 为什么生意这么好？ ? 公司未来会朝什么方向发展？ 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 封闭式问题 开放式问题 ?那件工作停下来了吗? ?您的旅行成功吗? ?您喜欢那个侯选人吗？ 　 ?会议开得好吗？　　　　 ?那件事发生了是吗？ ?工作是怎么停下来的？ ?您是如何计划并完成您的 旅行的？ ?那侯选人应该怎样做才能 适合我们的需要？ ?会议上是如何讨论那些议题的？ ?那件事是怎么引起的？ 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 一、聆听和发问的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 专业化的销售流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备与接触 需求分析 拒绝处理 售后服务 说 明 促成 二、拒绝和促成的技巧 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 二、拒绝和促成的技巧 面谈的任何时候都可以促成！ 接触时、需求分析时、说明时 都有促成的机会 促成的原则 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 二、拒绝和促成的技巧 抓住机会 被动 创造机会 主动 说明：有条件上，没条件创造条件也要上 贺州市鑫誉房地产有限责任公司 促成的时机 接触时就表现出对产品的认同时。 表现出对我自己认同时。 需求分析，说明时不断表示认同时。 客户没有问题时。 询问交款方式时。 询问别人的产品卖的怎么样时。 询对样