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? 第八条?? 如何提升获利率 ? 一、 掌握营运利率的五大要点： 达成销售目标 达成店别贡献利益目标 达成营业利益的目标 调控营业费用 达成毛利目标 二、有效掌握商品的周转 1、 提高商品的周转率：周转率＝销售金额÷库存金额 2、 缩短商品周转期：周转期＝库存金额÷销售金额×365天 ? ? 第八条?? 如何提升获利率 ? 第二章 专卖店销售服务管理 ? 第一条?? 优良的顾客服务 一、 顾客对物有所值、物超所值的理解 物 有 所值 物 超 所 值 产 品 款 式 产 品 质 量 服 务 水 平 店 铺 气 氛 品 牌 感 觉 易于搭配 个人品位 时尚经典 工艺精致 容易处理 舒适耐用 产品认识 积极主动 专业 亲切友善 店铺卫生 推广计划 音乐声响 陈列效果 联想 品味 二、 优良的顾客服务的益处： ? 服 务 公司 品牌 个人 顾客 口碑、声誉提高 工作满足感 物超所值 增强在市场上的竞争力 归属感 宾至如归 不断扩充 更专业化 开心满意 获取更高利润 得到顾客赞许（长期熟客） 购物方便 得到公司重视（升职加薪） 信心保证 ? 三、 销售中服务的种类： 金 钱 的 领 域 ＊金钱的服务（折扣） ＊物质性的服务（赠品） ＊最简单的方法，任何人士都能做到 非 金 钱 服 务 的 五 大 领 域 ＊周到的礼节 ＊亲切及专业的建议 ＊提供顾客有意义的迅息 ＊良好的售后服务 ＊购物的环境与满足感 最高级的真正服务是属于专业销售人员的领域 四、 服务是今后交易的磐石 ? 销售前服务 销售中服务 销售后服务 内 ? ? 容 ＊宣传单 ＊DM ＊电话邀约招徕顾客 ＊商店提供的购物环境 ＊商店提供的新资讯 ＊销售人员提供下列的服务 ＊保证、维修 ＊确认购买后的使用方法 ＊访问顾客需求 ＊资讯提供 五、 卖场销售管理的三种“意” 1、 何为“三意”：即诚意、热意（热情）、创意 2、 以诚意、热意得到信赖 3、 以创意扩大成果并使工作更充实 4、 以诚意、热意（热情）、创意等三意从事工作 4、 以诚意、热意（热情）、创意等三意从事工作 1)??????? 经常保持创意与研究的态度 2)??????? 以热情执行工作 店员：＊脸部、声音都要有表情 ＊说明的方法要研究 店长：＊容易了解 ＊被热心打动 ＊信赖、安心 ? 3） 有诚意的态度与说明 店员有诚意： ＊遵守诺言 ＊坦诚 ＊认真 ＊亲切 顾客的感受： ＊安心和信赖 五、 卖场销售管理的三种“意” 六、 卖场销售的“四S” 4 S SMAILL（微笑） 以微笑表示感谢之心 ? SPEED（速度） 以迅速的行动表现朝气 SMART（机敏） 工作态度要快捷，包装动作要典雅 ? SINCERITY（诚实） 诚心诚意没有虚假的作为，是作为 销售人员的身心健康 七、 接听电话的程序与礼节 1、 接听电话的程序和要诀 （1）报出店名： ＊铃响马上接听 ＊左手拿话筒，右手准备记 ＊不可以说“喂、喂” ＊接电话第一句标准语：“您好！ Roberta专卖店” （2）招呼问候： ＊请问有什么事能帮您？ （3）回答： ＊“是的，我们马上调查，请稍等” ＊“让您久等，关于这个问题已经…… ＊“对不起，能否留下您的地址” （4）重复： ＊必须再一次确认无误 （5）结束： ＊“谢谢您，今后请多关照（指教）” ＊以感谢的心情再度问候，等对方挂断电话后，方可挂断 七、 接听电话的程序与礼节 1、 接听电话的程序和要诀 2、 各种场所的电