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网络升級工程 行 销 管 理 经销商面临的行销难题 网络升级工程1.行 銷 管 理 市场分析 目標管理 客源开发 1-1 市场分析 1-1-1正确认识市场 1-1-2勇敢面对市场 1-1-3主动开扩市场 1-1-4坚决赢得市场 1-2目標管理 常見問題? 客源规划图示 目標管理 销售进度管控看板. 进度落后计划报表. 1-3客源开发 客源开发常见问题? 己 方 的 市 场 公 司 产 品 个 人 政府机构 租车/客运公司 搬家公司 学校/幼稚园 饮料厂商 连锁加盟 同业介绍 二手车商 拖吊业者 保险理赔 零件业者 保 养 厂 驾 校 车 管 所 亲戚朋友 车队行销 社区经营 参加社团 公益服务 喜宴行销 参与聚会 店头活动 特案补助 福利公告 批购优待 协助资料 故障车辆 事故处理 泡水车 多接触可能购车的个人、行业。 前往潜在客户集中地点。 多接触可能协助介绍者。 把握急需用车的机会。 运用人际扩展人际。 BEC 上海旭迪营销咨询有限公司 目标市場寻找不到? 无法完成销售目标? 外拓业绩成效不好? 如何解决? Q 市场分析 目标管理 客源开发 1-1市场分析-1.正确认识市场 您了解你所经销的福田车系ㄧ年度销量? 在您负责的区域竞争三大对手是谁? 过去一年他们总共卖出多少台车? 你知道跟您买车的客户ㄧ年有多少的续购？ 你的保有基盘客户有多少? 請寫出下面問題: ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ 1-2目標管理 12月目标： 50台 展厅成交目标： 35台 来店/来电成交比率 45%+10% 展厅成交比率 必须达到：17% 展厅有效客户约：200个 ｛ 35/200 配套措施 1、主管参与判断 提高准确率 2、加强流程培训 提升接待水平 3、促进业代联系 提高成交比率 A类客户 35个 ｛ 6 29 1/3 B类客户 87个 ｛ 37 50 1/4 C类客户148个 （潜客296个） ｛ 142 154 15台 （A类客户15个） ｛ 1、老客户 2、续购 3、外拓 1/3 B类客户 45个 1/4 C类客户120个 （潜客200个） 目标：开拓客源___个 1-2目標管理 报表分析落实 1-2目標管理-落后DOC计划书 50 281 1080 销售、售后业绩相互挂钩 50台 目标台数 来店/来电 基盘 老客户转介绍 大客户 其它 目标 35 8 4 2 1 ？ + + + + 233 20 8 10 10 意向 % % % % % % 300 400 80 200 100 % % % % % % 潜在开发 配套措施 1、 2、 1、 2、 1、 2、 1、 2、 1、 2、 1、 2、 + + + + + + + + + + + 15 零服介绍 80 4 0 2 20 10 20 5 10 1 巡展各一次 日报投放2次广告 上门拜访、送代金卷 电访、短信促销 加大行业客户开发力度 由专人负责 利用老客户介绍有奖 请求亲朋好友的介绍 请求亲朋好友的介绍 坫加拜访陌生客户 利用外展开发新客户 销售目标管制工具 客源开发 　　区域划分 1 　　拜访计划 2 　　访问准备 3 　　记录存档 4 　　促进拜访 5 　　外拓开发 6 　　区域划分 1 　　拜访计划 2 确定拜访目标对象 确定拜访达成目标 准备的8+1模型 顾客方的 市 场 公 司 产 品 个 人 我的目标和策略 　　拜访准备 3 销售人员的个人准备 销售工具 心理准备 衣着 公文箱 有关话题 QA 计划 　　拜访准备 3 　　促进拜访 5 拜访后分析及跟催计划 第一类是 直接开发 第二类是 锁定大宗客户 第三类是 汽车相关行业 第四类是 人际经营 第五类是 机会行销 　　外拓开发-客源开发种类 6 直接开发 第一类是直接开发 传真机 网络行销 搜寻旧车 电话行销 邮寄信函 沿街宣传 户外展示 沿街开拓 大宗客户 第二类是锁定大宗客户 汽车相关行业 第三类是汽车相关行业 人际经营 第四类是人际经营 机会行销 第五类是机会行销 由上分析，客户开发方法可归纳为： 总 结 BEC 上海旭迪营销咨询有限公司