方案营销法，销售顾问的必杀绝技.pdfVIP

第五章 方案营销法，销售顾问的必杀绝技 ? 本章概述 进入信息化时代之后，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售 出现了新的挑战, 其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含 量高、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长等，传统的销售法对这 些新营销挑战往往难以凑效，并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新，使之更 适应动态变化环境的新竞争。 创新结果之一就是解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点， 就是销售 不再是简单地买卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案，即方案营销。本 章重点讲述的是方案营销法，包括方案营销对客户的五项价值、如何撰写销售方 案书、如何进行方案演示几部分。本章学习的目的是帮助顾问式销售人员掌握一 些必要的营销展示工具制作技术，提高销售活动中的展示能力，提高销售过程的 控制能力。 第一节 方案营销对客户的五项重要价值 ? 本节要点 1．方案是以满足客户需求为前提 2．方案是以人心为载体 3．方案是以能及时调整为准则 4．方案是以解决问题为目标 5．方案是以丰富客户价值为核心 方案营销是指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案， 不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不