国际贸易实务 第7章交易的磋商及合同的签订.pptVIP

第七章 交易的磋商及合同的签订 掌握交易磋商的基本程序 书面合同的形式及内容 第一节 交易磋商的形式和程序 交易磋商的形式 交易磋商（Business Negotiation）在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商主要是指在谈判桌面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、以及贸易小组出访、邀请客户来访等。另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商是通过信件、电报和电传等通信方式来洽谈交易。随着现代通信技术的发展，书面谈判越来越简便易行，而且费用与前者相比要低廉一些。它是日常业务中的通常做法。通过谈判之后，双方达成协议，即可制作正式合同。 第一节 交易磋商的形式和程序 交易磋商的程序 交易磋商的程序概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是每笔交易不可缺少的两个基本环节。 交易磋商的程序 （一）询盘（Enquiry） 询盘又称邀请发盘（Invitation to Offer）。 询盘，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。在实际业务中，通常是由进口商向出口商询盘的居多。询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期、以及索取样品、商品目录等，而大多数是询问价格，所以询盘又称询价。 交易磋商的程序 （二）发盘（Offer）