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l??专家型顾客 1、特点：对您的公司、活动等了如指掌；提 问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感 兴趣；突然停止谈话。 2、建议：激发他的好奇心，为活动制造悬 念，如“您想参加我们公司组织的模拟大赛的活 动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专业来 公司交流！” 电话中如何应对不同风格的顾客 l?虚心型顾客 1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出 色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒 绝方式也是比较坦诚直接。 2、建议：保持友好态度，礼貌回答问题，尽 量多通俗易懂的语言与其沟通，组织一些 比较生动丰富的语言进行沟通，拉近心理 距离。 电话中如何应对不同风格的顾客 l? 孤独型顾客 1、特点：对您提到的所有好处表示赞同； 无时间观念；同样彬彬有礼、友善，有 些还会与你侃侃而谈。但对黄金投资并 没有意向。 2、建议：明确他们的兴趣和需要——属于 意向客户还是只为了聊天?明确顾客类型 后，不要浪费任何不必要的时间，态度 友善地尽快收线。 电话中如何应对不同风格的顾客 l??犹豫型顾客 1、特点：不能直截了当地作决定；不作正面 答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更 多选择和主张，要强调“机会难得”，语气 坚定，态度积极，有时甚至可以帮他拿主 意（比如预约时：那就今天下午吧） 电话中如何应对不同风格的顾客 l?不满型顾客 1、特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之 苦；不愿付出更多的东西。 2、建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨， 对他们的感受表示同情：“是呀！如果是 我，我也会觉得亏的很冤”。想方设法赢得 他们的肯定，寻找共同点：“那您肯定特痛 苦……我建议您……” 电话中如何应对不同风格的顾客 l?贪小便宜型顾客 1、特点：把利益摆在首位，以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、建议：找到兴趣点说明可获得好处：“我们 最近开户有赠金”，并且让他知道这里面的 获利机会多大，入金前可以淡化风险。 电话中如何应对不同风格的顾客 l分析型顾客 1、特点：他们需要信息较多：“如果……怎 么办？”是他们比较常用的语句；需要您 及公司网站等的详细材料。 2、建议：要把黄金投资各大特点全部灌输， 电话中尽量避免引起资金安全的问题。回 答语气要显示专业与自信，可以多说些专 业术语。 电话中如何应对不同风格的顾客 l威胁型顾客 1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压 力，控制整个谈话；容易生气。 2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下： “您说的非常对，但是……”，以理服人， 以专业压住他的气势。 电话中如何应对不同风格的顾客 每天电话数量 意向客户率 预期成交率 平均入金额 100个/天 3% 5% 2000$ 第一月业绩： 100个*20天*3%*5%*2000￥ =6000$ 第一月收入： 0.5手/天*20天*80￥/手=800￥ 1年累积业绩：6000 $*12月/年=120,000$ 1年后月收入：800￥/月*12 =9600￥/月 电话营销业绩预期 我们如何成功？ 1、熟练掌握专业知识和技巧。 2、激情面对，不怕被挂，永不言败。 3、苯鸟先飞，勤能补拙。 4、总结经验，一步一步地成长。 5、心动不如行动！ 总结 记住永远要比别人“再多一点努力”、“再多一点关怀”、“再多一点服务”、“再多一点称赞”、再多一点打电话给客户。在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、网络等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。 THE END ! Thanks For Your Time ! 广西明鼎投资有限责任公司电话营销培训课程 电话营销 …… 3 2 电话营销意义 1 电话营销特征 …… 4 5 6 开场白 产品介绍 互动沟通 电话邀约 主要内容 7 附件 … 电话营销意义 1、是对信息普遍筛选的重要的、高效的调查 手段。 2、是进行市场摸底，分清客户，分析需 求，知己知彼，百战不殆的保