业务部经营之活动量化管理.pptVIP

1、先说逻辑性关系；2、略述各环节的重要性 3、业务经理如何使用三联单 （1）直辖室部分：同业务室主任管理部分 （2）个人计划部分：同业务室主任个人计划部分 （3）业务部经理在周五的业务室主任早会（白板会）上收取业务室主任的《主管每周活动计划表》的第3联。 （4）业务部经理在业务室主任早会（白板会）上，根据自己手中的第3联要求业务室主任对昨天的拜访情况和今日的拜访计划进行逐一汇报，对集中的问题进行辅导，对个性的问题在二次早会之后进行单独辅导和演练。 （5）业务部经理在一周结束后，收取业务室主任《主管每周活动计划表》的第2联，并根据业务室主任的阶段性拜访结果对业务室主任的薄弱环节进行有针对性地辅导。 （6）业务部经理将《业务室活动管理周报》进行汇总，形成《业务部活动管理周报》（详见下表示例），上报第2、3联。同时将业务室主任的《业务室活动管理周报》的第3联上交。对主管的业务室整个的拜访情况进行分析和总结，并进行有针对性地辅导。 1、业务员：每天至少4访，每周20访； 2、业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈； 3、业务部经理和督导：每天至少1访，每周5访；另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈。 活动标准 （2）白板会 什么是白板会 白板会的使用目的 白板会的操作流程 （二）三联单及白板会 白板会 主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。 主管在白板上把情况作综述 主管把典型的案例做分享 主管做点评、总结 白板会召开的目的 变事后管理为过程管理，有活力的控制每日拜访 团体的、互动的，具有压力的环境 清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导 陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念 建立起业务员与主管沟通的渠道 白板会操作的流程 主管把业务员陈述的前一天活动结果和当天活动计划在白板上作展示（拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录）；陈述过程中，业务员承诺的目标能加强其工作信念。 主管在白板上把情况作综述，进行点评、总结、将典型的案例做分享。 变事后管理为过程管理，有活力的控制每日拜访，建立起了业务员与主管沟通的渠道。 白板会的操作要领 出勤保证 时间控制 名单关键 记录保留 计划跟踪 结果跟踪 细致辅导 及时沟通 选出4位模拟业务员 讲师模拟主管 时间15分钟 总结分享 白板会操作演示 练习 业务员白板会的操作演练 1、时间：25分钟（演练20分钟，发表5分钟） 2、要求：以小组为单位分成两个业务室(5人/室) 一人扮演业务主管，其他4人扮演属员; 演练中指定一人为记录员; 演练结束时，成员每个人参与点评; 汇总白板会操作心得，演练小组指定一名发表人。 练习 小组白板会的操作演练 时间：15分钟（演练10分钟，发表5分钟） 演练中学员做好记录; 演练结束时，成员每个人参与点评; 学员发表 三联单及白板会使用过程中可能遇到的问题及解决方法 活动管理报表系统流程图 （二）三联单及白板会 研讨：三联单白板会使用过程中可能遇到的问题及解决方法 业务室人数较多，如何召开白板会？ 是否还需要使用工作日志 ？ 业务员已经填写了三联单了，白板会上还要汇报拜访计划，是否有必要？ 白板会是不是就是二次早会的全部内容？ 业务员填写的客户名单不真实怎么办？ 主管和业务员刚开始不接受怎么办？ 业务室人数较多，如何召开白板会 ？ 业务室无论人数多少，白板会应在20分钟内完成 1、化整为零 人数多的业务室需挑选有一定管理能力的准主任，对其进行活动量化系统的培训，然后由准主任带领其增员自行开白板会，主管定期进行检查和指导。这样既缩短了白板会的时间，又锻炼了准主管的能力。 2、错开时段 有条件的业务室，可以要求三个月以上的新人晚上回来开夕会，在夕会上新人先汇报完拜访计划，第二天早会新人可不用再次汇报； 对策 业务员已经填写了三联单了，白板会上还要汇报拜访计划，是否有必要？ 三联单的填写是业务员制定在一周的拜访计划，而白板会的汇报是一种互动的承诺，是一种在团体内部进行的目标承诺，有利于业务员强化每日拜访计划，两者的功能不一样，所以是很有必要的。 对策 白板会是不是就是二次早会的全部内容？ 不是全部但是最主要的内容，主管要明确追踪活动量是其他管理动作的基础，主管如果有重要的资讯和业务方案等需要传达，均可以安排进二次早会，但不宜过多过长；对于业务员的辅导，可以安排在二次早会之后留下来对业务员进行单独辅导。 对策 业务员填写的客户名单不真实怎么办？ 三联单对业务员的名单要求很高，所以刚开始的时候，不要过于关注业务员是否填写的拜访名单的真实性，而是坚持开展下去，并对业务员的拜访情