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销售员店面销售技巧培训教程 上门 请销售员从顾客的角度想一想，哪些因素会使顾客进入一家店面？鼓励他们发言。 * * 要点： 用“你满意吗？”的案例让学员理解了解需求的重要性 联系电脑城的现状，举例说明销售人员不了解客户需求的行为 授课提示： 选择一位男学员作为合作对象 先扮演一位不了解病人病情，只顾着开药的医生，问男学员，你满意吗？ 再扮演一位了解病情的医生，让病人满意 总结需要了解客户需求 时间： 5分钟 * 强调：认同不等于赞同，而是对顾客的理解。这样可以缓解顾客的对立情绪。 询问细节可以使顾客说出异议背后的原因，从而找出真正的问题所在。这个步骤，我们应该使用开放式问题。 确认问题是明确真正的异议及确认顾客的所有异议。在这里，我们应使用封闭式问题。 根据确认的顾客的异议提出正确的观点，注意此时应利用实际列子、数据等有力证据来支持你的观点。 利用NB产品和服务的优势来补偿顾客的不满，使顾客看到购买NB所能够带来的整体优势。 利用NB产品和服务的优势来补偿顾客的不满，使顾客看到购买NB所能够带来的整体优势。 利用NB产品和服务的优势来补偿顾客的不满，使顾客看到购买NB所能够带来的整体优势。 强调：在此流程中，销售员的角色和作用是引导顾客，一步步的了解和认同笔记本，从而在直通车店面购买。 回答：谁这样说的呢？还有谁买过？ 证据 销售记录 客户证明 技术参数 客户评价 马上行动： 1，平时给每款机器想出五个最重要的特色是什么？ 2，分配带给顾客的好处是什么？ 3， 准备顾客选择机器 特优利证法（FABE）----证据 特优利证法情景练习 1、用特优利证法来卖西瓜 2、特优例证法来 3、现场分组就笔记本做特优利证法（结合50个笔记本通用卖点总结笔记本销售话术） 动作1：合上笔记本电脑，指着面板的logo 说：全球每年有三千万用户选择Acer ，现在已经成为一个全球性的最大品牌之一 动作2：指着面板 说： Acer采用金属的铝镁合金面板，而不是其他机型常用的塑料材质。耐摔耐用，给人整体的感觉就是坚固可靠，而且不容易留下划痕，所以电脑的外表能长期保持整洁美观 。 动作3：指着转轴 说：Acer非常注意产品细节上的质量。比方说转轴往往是特别容易坏的部分，Acer采用最严格的冲压技术。经过我们的测试，使用2万次都没有问题，这些细节充分说明了Acer值得信赖的产品质量。 动作4：指着外观 说：外观简约，有现代感，同时这也是一款全世界厚度最薄的机型之一，是当前欧洲最流行的风格。所以这款电脑不但品质可靠，而且时尚流行。 动作5：请顾客试一下键盘，然后指着键盘 说：这款机型采用“浮萍式”键盘，就像漂在水面上的荷叶一样。顾名思义，这种键盘有两个好处：一是容易清洁，因为键与键之间缝隙比较宽，二是手感比较好，键盘键帽的接触面积大，手腕不容易疲劳，对常用电脑的人的身体健康有好处。 动作6：指着键盘上方的节能键 说： Acer采用高标准锂电池，经过日本最严格的PSE的测试认证。在这个基础上，我们还提供一键式的节能功能，这个键是触控式设计，按下这个键电脑会自动调整内部元件的用电模式。这种智能化的设计能够确保提供８小时以上的工作时间。 动作7：把机器翻过来，请顾客摸一下背面。 说：电脑散热关系到使用的舒适程度更影响到使用寿命。Acer采用航空发动机的“层流壁冷”散热技术，使得CPU的散热效率比传统设计高许多倍，室内使用最热的地方不会超过３３度，比人体正常体温低５~６度，所以使用起来感觉非常舒适，同时保证主要部件的持久耐用。 动作8：指着认证标志。 说：Acer是全球性的品牌，在中国销售的电脑跟在美国／法国销售的产品都是一样的。比方说，国内销售的大部分电脑都只有中国的认证，但是每一台Acer电脑都有欧洲、美国、日本的质量技术认证，所以Acer电脑有最好的质量保证。 动作9：指着机器序号标签。 说：Acer不但产品技术有全球领先水平，而且售后服务也是全球领先的。比方说，我们的关键部件保修３年而不像大多品牌只提供２年。同时我们的维修网点遍布全国，甚至出国旅游也可以在世界各国享受１年的全球联保。 动作：关掉杜比放一段高清电影，然后打开杜比把同样的电影再放一遍 说：这就是有无杜比的不同感受。是Acer把杜比功能引入笔记本电脑的，当您在看电影和放音乐的时候，享受的是身临其境般的感觉。 介绍同时要结合海报、挂贴说明。如将杜比优势一一列举。 杜比降噪系统和杜比环绕声系统。 多个国际性标准选择了杜比数字，如消费电子类产品、电视台、电影院、汽车等。 当前杜比数字技术至少已经应用在六亿多台消费类电子产品中，其中包括5500多万台数字电视机及机顶盒，2亿3千多万台DVD播放机和3900多万套5.1家庭影院