02-一汽大众经销商内训师培训day2.ppt

* * * * * * * * * * * 特性： 在轻松不受限制的环境下，针对某种特定问题或主题，进行随意的发言与建议 借由他人的发言，可能引发更多的新的想法与点子，可以快速的收集许多信息 销售顾问能够明白我的要求，及时提供相关信息 销售顾问能够想我所想，提供专业意见 认真对待我的需求和喜好，并为我调整其工作方式（行为、 进度） 关键词：理解 专业意见 认真对待 1.顾客期望 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-大众4S店的原因有什么不同？ 2.客户需求与购买动机 案例分析 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 客户为什么有需求 三. 需求分析 问 题 担 忧 期 待 2.客户需求与购买动机 顾客需求的SPACED法则 Safety 安全/安定 Performance 性能/绩效 Appearance 外观/形象 Comfortable 舒适/方便 Economy 经济/节省 Durability 持续/耐用 区分顾客需求的Must 因素和Want to因素 找出客户需求的Top three 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 2.客户需求与购买动机 请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？ 案例分析 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 2.客户需求与购买动机 社会地位 表达爱情 追求刺激 效仿他人 展示个性 炫耀能力 相互攀比 消除压力 舒适 漂亮 安全 方便 节省 动力 获取顾客 新车交付 试乘试驾 新车展示 衍生服务 产品确认 二手车置换 需求分析 顾客接待 成交 客户维系 后续跟进 三. 需求分析 2.客户需求与购买动机 冰山理论 明显需求和隐藏需求 6.培训方法的运用 6.1培训方法的运用－现场演示法 演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。 演示法三要领 操作设计简易 防止出现歧义 深刻揭示本质 6.2培训方法的运用－小组任务 将学员分成小组，完成特定任务的一种学习方法，完成的任务可以是与工作直接有关的，也可以是与工作无关的，如组织团队拓展游戏等。 第一单元 将学员分成小组，对特定的案例进行讨论分析，实现培训目标的一种授课方法。案例讨论需要学员的互动性较多。 适用课程？？ 适用对象？？ 控制要点？？ 第一单元 6.3培训方法的运用－案例分析法 6.4培训方法的运用－辩论学习法 拓展思路 锻炼反应和思维能力 提高参与性 考察讲师高度概括提升能力 6.5培训方法的运用－竞赛式案例开发 融合了趣味性和竞争性 结合实际业务 结合理论实际 需讲师团队开发 6.6培训方法的运用－角色扮演 演示特定的操作步骤和流程，让学员现场演练和实习相关步骤，讲师在旁指导 适用课程？？ 适用对象？？ 控制要点？？ 第一单元 通过观看电影/短片学习引入特定的知识，如项目管理 6.7培训方法的运用－视频案例教学法 第一单元 6.8培训方法的运用－游戏带动法 通过组织特定的、有准备的游戏，让学员能够体验到一定的管理思想、做人思考点等内容，提升个人认识。 第一单元 游戏法：按照一定规则游戏，带动学员达成培训任务的方法。 6.9培训方法的运用－组织仪式 通过组织特定的仪式，强化学员归属感和认同感。 第一单元 问好 誓师 宣誓 唱歌 … … 6.10培训方法的运用－运用模型和工具教学 重要的理论基础 清晰易懂 讲解时与实际结合 6.11培训方法的运用－创意-头脑风暴法 是一种组织松散的讨论方式，又称自由讨论，让参加者在没有压力的情况下随意发言