【KA客户管理】主要客戶管理.pptVIP

一次交易 關係 功能性 夥伴關係 漸進式 夥伴關係 策略性 夥伴關係 價格 缺乏互信 一次以上交易 適度關心 尋求長期合作 客戶關係型態 雙贏互利 長期合作 資訊共享 結 論 １．主要客戶管理為趨勢 ２．與主要客戶之最佳關係　— 　　　夥計關係 * 11 主要客戶管理的關鍵人　　—主要客戶經理 １．主要客戶經理為公司與主要客戶之連絡窗口 —　傳達公司之政策 —　傳達主要客戶之狀況 —　公司與主要客戶談判之最重要人物 主要客戶管理的關鍵人　　—主要客戶經理 主要客戶經理須具備條件與特質 —　精行銷知識：國外ＭＢＡ最佳 —　語言能力 —　男性較佳 —　善長管理能力(計劃、協調、追蹤、評估) —　負責、踏實、誠懇 —　具韌性 —　善於人際關係 ★公司內部、主要客戶各部門 Key Account Management 業務員分級 創造者 問題解決者 客戶開發者 說服者 提供者 業務員工作的層次 Key AccountManager 分析市場活動及研究數字 規劃活動及協調資源運用 溝通說服能力 談判能