王友让演讲.pptxVIP

业绩增长的五大模式业绩增长五大力量自然增长策略增长产品增长 区域增长渠道增长菲利普，科特勒，谈市场营销自然增长品牌积累的延伸效益从渠道看品牌*可操作业绩增长知名度，偏好度，指名度，美誉度堆起来卖陈列，生动化策略增长商业模式为先效益伴着危险高阶的事宏观的跃进的策略增长创新的规模效益管理能力也是策略限制条件产品增长燕麦牛奶花生牛奶家庭装花生牛奶6连包产品不是多就好区域增长区域盘点扫盲城市—城乡---郊县---农村—由近而远，由富而贫服务处： 行政区域基本状况序号行政区域（区/县）总面积(平方公里)人口(万)GDP(亿元)下辖街道及社区(个)下辖乡/镇及行政村(个)备 注总人口非农人口总量人均街道社区乡/镇行政村1　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　6　　　　　　　　　　　7　　　　　　　　　　　8　　　　　　　　　　　9　　　　　　　　　　　10　　　　　　　　　　　合 计0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0 0 0 0 　部门主管：制表：核心城区城乡结合部乡镇带县县县县县县乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇基础经营区域示意图客代业代经销商业务员县城乡镇带乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇外埠经营片区示意图业代客代经销商业务员城乡建设的销售机会安索夫矩阵，产品与市场结合新市场现有市场现有产品新产品渠道增长渠道盘点根据产品特性，企业实力，设定渠道开发的进程广度与深度力度与收获寻求合作经销商渠道精耕启动相关表单客户分级和拜访频率明细表--现代通路客户分级和拜访频率明细表—传统通路经销商经销商布建外埠分销商(城郊/县/乡镇)批市批发单点批发邮差二批商KA批零 单点批发士多特/封通B/C超所在地KA特/封通士多A点area marketing 单元行销渠道增长营销单元产品增长兰契斯特法则区域增长行销管理5步骤 行销管理是五个基本步骤组成的过程R STP MM I CR： RESEARCH研究S：SEMENTATION 区隔：由相同需求的买方所组成，市场研究即是从人文变数或消费者行为 找出区隔变数,以寻找可经营的市场T：TARGETING 订定目标：目标消费群是公司可以以一种优异的方式予以满足的区隔P：POSITIONING 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司 与竞争者之间的差异,;市场区隔中顾客如何看待企业的产品，以及企业要传递的讯息MM： MARKETING MIX 所谓4PS：产品、价格、通路、广促I：执行C：控制：对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估，并改善STP的策略及MM的战术 STP代表公司的策略性行销思维，MM，I, C三个程序就是业务管理的内涵第六增长模式管理与服务管理出效益服务创造价值价值支持价格服务带动销售管理者的烦恼信息欠缺与不对称渠道；区域；产品分布；资源投入；人员掌控；价格管理；主管能力没有信息，就没有细节，没有执行力营业管理没有系统，或是不在系统内的，就是失控何谓掌务通？掌务通：结合快速消费品行业特性和公司市场管理需要，由营业人员和市场合作伙伴透过手机终端与系统后台进行客户服务、销售管理的信息化管理系统。掌务通的特点移动GPS定位数据即时传输信息自动加工与K3系统对接系统完整性系统开放性操作便捷性按职级操控快消天下，渠道为王掌控信息，细化执行管理标准化，标准制度化，制度信息化，信息可视化，便携化，即时化信息对称；内外对称，上下对称防呆化，愚巧化营业技巧的在线训练单位自主管理营业主管的管理意识建立上下互信，团队士气提升堆箱费，陈列费的现场管理，报销新品推广的进程管理，品项分布的推进管理掌务通的功能(1)考勤管理(2)过程管理(3)目标管理(4)通路管理(5)配送管理(6)库存管理(7)信息管理掌务通包含的子系统--手机终端(1)考勤管理(2)门店拜访(3)车销拜访(4) K A拜访(5)新增门店(6)门店维护(7)订单查询(8)业绩查询(9)常用工具掌务通包含的子系统—系统后台(服务处经理，组长)门店管理：含门店基础信息,订单查询，线路规划，门店删 除审核、门店地图定位设置等。绩效管理：含目标设定，销售统计，门店拜访记录查询， 走访轨迹回放，促销政策设定，陈列政策设定 及陈列审核，考勤管理等。培训管理：培训资料的发布。信息管理：区域经营品项设置，产品类型管理，渠道基本 信息管理。系统管理：员工管理，岗位管理，职级权限，分组管理等。掌务通包含的子系统—系统后台(经销商及邮差/配送商)电话订单：接受来自门店的电话订货，并将相关信息 输入系统。订单配送