咨询工程--现代咨询方法与实务要点总结.docVIP

第一科目 工程咨询概论 第一章 工程咨询单位业务的市场开发（熟悉） （一）工程咨询市场的特点 （二）咨询服务营销 （三）市场调查与营销环境分析：1．政治法律环境调查； 2．经济环境调查； 3．社会人文环境调查； 4．技术应用环境调查； 5．市场容量调查。 （四）目标市场选择与市场定位：包括市场细分、目标市场、市场定位。 1．市场细分：①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。 2．目标市场选择： 外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。 自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。 3．市场定位：确认自身竞争优势，对比明确在目标市场的相对竞争优势，开展营销活动展示优势。 4．主要营销手段：（1）建立网页；（2）争取客户举荐；（3）广告宣传；（4）树立品牌形象；（5）专业出版物；（6）保持良好的公共关系。 （五）项目的分析与选择 业务开发部门完成项目分析：项目背景、资金来源、地理位置、经济社会价值、是否属于公司从事的项目类型、业主的财务状况。 专业部门深入分析：客户要求、是否需要竞争性投标、技术能力、竞争策略、风险分析。 编写项目建议书。 第二章 工程咨询单位的风险管理 （一）全面风险管理： 风险，指未来的不确定性对实现经营目标的影响。