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第四章 金融市场购买行为分析 消费者市场购买行为 市场的分类: 从市场营销的角度看,市场指的是产品的现实的和潜在的购买者的总和.这里,卖主构成行业,产品的同行供给者成为竞争者,只有买主才构成市场. 市场营销学通常将市场分为消费者市场和组织市场. 主讲人 ：李 原 影响消费者购买行为的因素 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 参照群体 家庭 社会地位 和角色 个人因素 年龄\性别\生命 周期\经济地位 \生活方式\个性 心理因素 动机/感觉/态度 /信仰 购买者 外在因素 内在因素 主讲人 ：李 原 消费者购买决策 参与决策的角色： 通常可分为六种不同的角色,即发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。 消费者的购买决策过程： 消费者的购买决策过程往往要经历引起需要、信息收集、评价方案、决定购买和购买后的感觉和行为五个阶段。 主讲人 ：李 原 组织市场购买行为 组织市场的构成及其购买行为 组织市场根据组织机构的类型，一般可划分为企业市场、事业机构和政府市场三大类。 企业市场 企业市场购买行为的基本特征 事业机构市场和政府市场 影响组织购买行为的主要因素 环境因素、组织因素、人际关系和个人因素。 主讲人 ：李 原 组织市场购买决策过程 组织市场购买决策的参与者：通常包括倡议者、使用者、影响者、购买者、决定者和控制者。 组织市场购买过程 对于金融产品和服务的新任务购买类型，一般要经过以下几道程序： 认识需求 确定需求 物色供应商 征求供应倡议书 选择供应商 确定 供求关系 表现回顾 主讲人 ：李 原
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