保险业代理人管理研究---以SE寿险公司为例.pdf

保险业代理人管理研究 以SE 寿险公司为例 摘 要 我国寿险个人代理人营销制度最早是1992年由美国友邦保险引入，并迅速 被各寿险公司应用，成为寿险销售的主渠道。我国寿险业在自身持续发展的过 程中，表现出了高速成长性，市场潜力巨大。寿险业立足于为国民经济和社会 发展全局服务，积极发挥保险的经济补偿、资金融通和社会管理功能，取得了 显著成绩。为经济发展、社会进步和人民生活水平的提高做出了重要贡献。寿 险个人代理人制度在欧美等发达国家己有上百年的历史，而在我国只有近二十 年的历史。与发达国家寿险个人代理人制度近 200 年的发展历史相比较，我国 的寿险个人代理人制度建立时间较晚，而且这种制度的应用恰处在我国改革开 放的进程初期，经济和市场环境等不成熟等因素都对这种制度的建立和发展产 生各种负面影响。虽然寿险个人代理人制度对我国的寿险业发展起到巨大的、 积极的促进作用，但综合看，这种制度尚存在多方面的问题。 中国保险年鉴显示，截止2008年底，我国的个人代理人己扩充到近190万 人。寿险代理人制度为社会提供了大量的就业岗位，并对寿险知识的普及和传 播起到了积极的推动作用。但经过几年的高速发展后，我国的寿险营销制度也 显现出了一些问题，如寿险个人代理人的短期行为、误导客户行为严重，违规 事件频频发生，个人代理人队伍流失率逐年攀升，投保人的利益难以保障等。 对此，有业内人士将其归结为个人代理人的素质问题。 通过近半年的行业调研，笔者认识到诸多问题的产生固然与个人代理人队 伍整体素质不高有一定的关系，但根源还在于代理人制度以及对制度的有效执 行。因此，要在日益激烈的市场竞争的环境下，继续保持中国寿险业的持续、 健康、稳定发展，寿险个人代理人制度的改革与完善势在必行。 笔者以委托—代理理论、激励理论作为主要的理论研究基础，借鉴了管理 学中人力资源管理、绩效管理的相关思想，通过定性与定量相结合、业内中资、 外资公司比较相结合、理论与实践相结合等研究方法进行分析研究。通过在SE 寿险公司进行了近半年的实地调研与学习，笔者全面了解SE寿险公司的管理模 式和个人代理人制度，收集了公司最新的发展情况，进而对寿险代理人的制度 性问题进行了全方位的分析，最后通过整体分析了国内寿险业及SE寿险公司存 在的一些共性和特性的问题，提出了对SE寿险公司现有制度的问题进行改革和 保险业代理人管理研究 以SE 寿险公司为例 完善的建议。 笔者通过对SE合资寿险公司在中国近8年的发展为案例，结合我国保险业 发展现状，在充分发掘SE公司管理特色的同时，也总结出了几个寿险行业所普 遍存在的问题。SE寿险公司有着自身独特的代理人管理模式，主要有以下几个 方面： 首先是独具特色的招聘模式。在保险行业，代理人的成败在极大程度上代 表着公司经营的成败，具有先进外资背景的SE公司更是明白这个道理。公司的 发展战略讲人才的招募与培养提高到了一个前所未有的高度。公司对进入公司 的代理人有着近乎苛刻的要求，例如，年龄在26岁以上；学历至少是本科以上； 之前一份工作的年收入不少6万元等等。 其次是创新性的培训体系。国内传统寿险企业的培训模式较为僵化，根据 咨询公司对各公司代理人调查了解，培训有待改进和加强。而SE寿险公司则是 采用了先进的学院化培训体系、专门的组织培训体系与保险公司或雇主培训体 系相结合的方式，代理人对公司的培训体系认同度较高。 最后SE寿险公司明晰的代理人晋升模式以及独具特色的物质激励模式、荣 誉激励模式和情感激励模式都是公司极具特色的管理模式。 SE公司近四年来取得的成绩得到了业界及公司广大新老客户的高度认可。 然而，公司仍就继承了外方股东永明金融在自我风险管理上的优良传统，在有 着许多先进管理模式、高速发展的同时，仍不忘记进行自我的反思，进而发现 公司高速发展中存在的问题，进而进行不断地改进。通过调查研究，笔者发现， SE公司仍然存在着行业内普遍的问题。主要有如下几个方面制约着公司长远的 发展： 一是由于公司成立之初的所制定的战略扩张计划，导致公司整体的人员素 质水平还是比较低。成立初期为了较快的打造市场，公司阶段性的牺牲了代理 人整体的素质水平。 二是由于人员素质整体不高，造成公司代理人平均产能较低，并且脱落率 较高，这都是行业普遍存在的问题。 三是公司代理人不