销售公司2012年工作总结及2013年工作规划.pptVIP

2012年度工作总结 2013年工作规划 2012年工作回顾 目录 2012年主要工作亮点 5 1、销量完成情况 中重卡行业整体下滑约35%，而我司逆势增长10.85%. 中重卡行业整体下滑约35%，而我司逆势增长15%. 2、国内网络建设情况 2.1 新增网络情况 2012年新增19家网络，销售网络数量达到100家，网络的覆盖率进一步提升。 100家 19家 2.2 网络质量的提升 2012年网络工作重点为巩固和提升现有网络，使其在金融平台、销售团队规模、激励政策等多方面都得到改善。前30家网络的销量贡献率由2011年的72.13%提高到88.23%，重点网络质量得到了大幅提升。 2.3 网络形象的提升 2012年新建4S店4家，合计10家，新建专营店10家，合计34家，网络形象得到大幅提升。 河南华运4S店 天津振业4S店 2、国内网络建设情况 3、海外网络建设情况 2012年，海外网络新建12家，总数达到16家，海外网络已经覆盖伊朗、蒙古、泰国、马来西亚、秘鲁、厄瓜多尔、菲律宾、波利维亚、南非、缅甸、加纳、刚果、尼尔利亚。 图为泰国大运全景 图为泰国大运展厅内部和服务车 4、服务指标完成情况 业务指标 2012年完成情况 备注 新建 总数 服务站　 89 546 配件网络 直属中心库 　2 5 沈阳、南京 区域中心库 　2 5 江西、贵阳 配件专营店 38　 38 服务调度有效率 84.5% 重大突发问题关闭率 95.95% 2012年服务网络主要以调整为主，从年初的457家服务站扩大到546余家，一般区域的平均服务半径从70公里缩短到60公里（新疆、内蒙、青海除外），已基本保证市场车辆的售后服务。 2012年新建2家直属中心库，合计5家，新建2家区域中心库，合计5家，新建38家配件专营店，三级配件网络更趋完善。 2012年服务调度有效率达到84.5%，重大突发问题关闭率达到95.95%，服务运营效率得到快速提升。 目录 2012年主要工作亮点 5 1、市场战略初见成效 分公司 2011年销量 2012年销量 同比增长率 备注 运城 101.86% 临汾分公司从5月份开始启动。 临汾 608.33% 从12年5月份实施“重点市场、重点产品、重点突破”的市场战略后，重点市场的销量和贡献率都得到提升，主销产品更加集中，区域性竞争力也在提升。 1）重点市场的销量大幅提升 其他重点市场，如河北、山东、河南、安徽、江苏、辽宁、陕西等各区域都有较大程度的增长。 分公司的销量大幅提升 根据重点市场的产品需求，公司开发了N8E系列产品，自12年5月陆续上市以来，其销量迅速提升，销量占比也在不断提升，四季度销量占比已达到68.4%，产品的整体竞争力在逐步凸显。 1、市场战略初见成效 2）主销产品的贡献率大幅提升 车型 5-12月份销量占比 4季度销量占比 N8E 49.56% 68.44% 2、配件保障体系的进一步完善 配件价格的 合理调整 配件核心业务 指标的提升 经过充分的调研后，12年对配件价格进行调整，调整后的配件价格更合理。 1、订单的一次性满足率由年初的75%提升至85%； 2、紧急订单的平均发货时间缩短至1.14天。 3、服务业务运营效率的提升 服务工程师派驻国内外市场，直插终端，提高了服务问题的反应速度； 服务问题的快速处理，调度有效率提高到98%; 服务费用结算周期大幅提升：T+1比例达到40%，T+2比例高达85%； 重大突发问题及时处理，关闭率达到95.95%； 通过出库复检，促使出库车辆单台故障由5-6个降低为0.1-0.5个。 4、市场推广活动更系统、更完善 目前已建立“大团体终端客户来厂参观活动+公司级专项推广活动+商家级常规性推广活动”相结合的市场推广活动体系。全年大团体终端客户来厂参观16场次，公司级专项推介会13场次，商家级常规推广活动28场次，参加人员总累计达6179人次。 图2寿光会场布置 图1河南终端客户来访 图3N8E推广会活动现场 5、晋升机制更合理 已建立“内部公开竞聘”的晋升机制，使团队更具战斗力和活力。全年共进行了1场大区经理的公开竞聘，6场主管级的公开竞聘，11场组长级的公开竞聘。 合理的竞聘机制 大区经理竞聘 主管竞聘 组长竞聘 目录 2012年主要工作亮点 5 1、组织机构建设 2012年，新组建3个分公司、1个部门、1个办事处、3个科室, 2家中转库，组织结构得到进一步完善。 新增机构类型 机构名称 分公司 临汾分公司　 太原分公司　 大同分公司　 部门 国际贸易部　 办事处 北京办事处　 中转库 南京和沈阳　 科