浅谈阳光车务服务销售战略.docVIP

武汉职业技术学院 毕业论文 题目：浅谈阳光车务服务销售战略 学 号 姓 名 专 业 国际质量管理体系认证 指导教师 完成时间 2010 年 4 月 4 日 目 录 内容摘要……………………………………………………………………………3 引言…………………………………………………………………………………3 一 汽车后市场服务现状及前景……………………………………………………4 （一）汽车后市场服务的现状 （二）汽车后市场的前景及阳光的优势 二阳光产品多元化对销售模式的要求……………………………………… 6 （一）阳光产品分类 （二）阳光产品销售的现有模式及成效 （三）分析现有销售模式的弊端 三阳光产品多元化销售模式的探讨 …………………………………………8 (一)直销模式的优化 (二)电话营销的创新 (三)店面销售的跟进 (四)各种媒体的视觉冲击 (五)关系网的连带销售 四……………………10 （一）销售人员服务意识的提升及专业素质的培养 (二) 品牌意识的形成对阳光后续发展的影响 结束语………………………………………………………………………………12 参考文献……………………………………………………………………………12 阳光车务服务销售战略 【内容摘要】:随着国内经济的迅猛发展，人们消费水平的提高，越来越多的人有了购车的需求，随之带来的是汽车后市场服务需求的增加，然而目前我国汽车后市场的经营模式、管理服务、竞争意识等还存在一系列的问题。为了应对即将到来的国际竞争，我国汽车行业迫切需要明确汽车后市场在整个汽车行业市场中的重要地位，提高服务质量和服务水平。【关键词】：汽车后市场;服务现状;营销模式；品牌意识 引言 中国加入WTO以后，中国的汽车工业迎来了新的机遇和挑战，中国的汽车工业将发生深刻的改变，中国汽车也将从封闭走向开放，国外一些先进的汽车理念，也将会源源不段的输入到中国汽车行业中来。中国汽车市场持续、快速的增长，私人汽车消费比重逐年提高，有关专家估计，由于国内市场需求量大，私人购车的需求将成为推动中国汽车市场成为世界最具活力、增长最快速的区域市场的决定性力量。2004-2010年中国汽车保有量将以16%-20%的速度增长，到2010年我国汽车保有量将在6650-8431万辆之间。可以推算2010年汽车的年需求量将达到1300-1900万辆之间。汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势，按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是73。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。我国汽车后市场已经进入了一个较高增长期。因为一般情况下，车辆使用4年到9年之间，其售后服务的市场是最大的目前我国汽车后市场的经营模式、管理服务、竞争意识等还存在一系列的问题。为了应对即将到来的国际竞争，我国汽车行业迫切需要明确汽车后市场在整个汽车行业市场中的重要地位，提高服务质量和服务水平。规模小、经营分散、缺乏行业组织性管理服务水平低市场-秩序混乱汽车后市场服务意识、观念淡薄(一)汽车后市场服务现状 1.1 规模小、经营分散、缺乏行业组织性我国汽车后市场目前的一个显著特点是小而散，新车销售、二手车交易、租赁、配件和用品供应、汽车改装、美容养护、检测维修、金融信贷、保险、俱乐部等各自为政，分散经营，各企业各自花费大量的时间和费用去搜集、分析有关政策法规、市场环境等信息，但由于种种原因，所得资料的置信水平较低，因而导致企业在制定一系列决策时生偏差甚至重大失误，给企业发展带来严重的负面影响，也使企业经营难以形成规模效而规模大在某种程度上代表了资金和技术的实力，只有上规模，才能与国外企业抗衡。?1.2 管理服务水平低中国汽车后市场在发展过程中，由于长期受政府的行政干预而不能完全进入市场，人力资源的不足和人才培养体系不健全等，成为我国汽车后市场向前推进的瓶颈。这也是行业总体服务水平差的一个主要原因。当然服务意识及服务能力的欠缺也是导致服务水平差的一个主要原因。属于第