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课程内容 电话销售技巧 电话销售人员应该具备的素质 态度、热情和目标 产品知识 销售技巧 策划你的电话 内容概要： 一：做好态度准备 二：制定计划和目标 三：安排工作环境 四：掌握产品知识 五：了解你的客户 六：准备要传递的信息 一：做好态度准备 对于任何成功的电话销售者来说， 第一步是树立积极、热情的态度，这 是电话销售中特别重要的。 “罗塔尔效应”： 在生活中用不同的态度对待不同的 人和事，就会得到不同的结果。 作好态度准备包含哪些方面的准备： （一）态度准备： 1、打电话时即使没有顾客看见你，也要表现出很自信的样子。 2、你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售人员所需要的信心。 3、端正的姿势对你的声音很有裨益。 （二）体现出“我能做”的态度 具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力。 具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。 （三）增强声音的感染力 影响声音感染力的要素： 1、声音 2、措辞 3、身体语言 增强声音感染力的要素： 1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿 与客户建立融洽的关系 建立融洽关系的重点： 适应客户性格（孔雀、猫头鹰、老虎、考拉） 赞美客户 一针见血地指出问题（目前客户所关心的问题） 二：制定计划和目标 你今天要打的电话数量 你与决策者联系的次数 你销售的次数 其他 工作效率高低的影响因素： 每个电话需要多长时间 你销售的是什么产品 与一个客户建立关系的难度如何 你联系客户的数目是多少 客户名单的整理 三：安排工作环境 你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我有一个放在显眼位置的钟表，这样就能监控自己对时间要求 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员名单 备好用品以有效地记录打电话时获得的信息 我有一种特殊的方法，把需要跟进的客户信息存档 我有许多相关的设施，使我的工作变得更容易。 四：掌握产品知识 产品收藏价值方面的知识 产品升值空间方面的知识 产品效用性方面的知识 厂家义务支持方面的知识 同行业相比产品的优势 五：了解你的客户 根据电话结果对客户分类： 1、真正的客户 2、近期内会有需求的潜在客户 3、短期内没有需求的客户 六：准备传递的信息 介绍你自己 认定或在认定你的客户（你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合客户的需求） 准备好应客户的异议 懂得何时设法结束谈话 保证说话“不离题” 注重相关信息的逻辑性（5w） 到此结束，谢谢！ * * 措辞对声音感染力的影响要素： 1、要有专业性 2、措辞要积极 3、要有自信 4、语言简洁 身体语言对声音感染力的影响要素： 1、要微笑 2、要保持正确的姿态 3、与表达的情感相符合 *