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论寿险市场中团体保险业务的发展 钱 佩 华 (中国平安保险股份有限公司上海分公司，上海 200040) ［关键词］团体保险；销售渠道；发展方向；市场前景 ［摘要］我国恢复国内保险业务以来，人身保险的起步是从团体保险开始的。但是，在 寿险市场大发展的近几年，团体保险不仅没有发展反在萎缩中。为此，本文通过对团险发展 的回顾，及对目前发展中存在的问题进行分析，就团体保险的范围、特点、商品、销售及专 业队伍建设等经营管理方向作了描述，并就市场发展前景作了展望。 一、我国团体保险业务的发展回顾 1.从团体保险业务性质来看，自 1980 年恢复国内保险业务以来，人身保险业务一直是 团体开发性保险业务，但是广泛意义上的团体保险业务，一种是以简易人身保险为代表，以 及后来居上的少儿险、个人养老金等几个个人交费、单位代从工资中扣保费后统一交至保险 公司的业务。团体人身还本保险、意外还本保险、协议式养老基金保险等单位投保单位交费 的业务只是在上世纪 90年代初，迎合高通胀经济时期的“短期规模业务”，是带有畸形发展 的团险业务。所以，当时真正的团体保险更多的是体现团体代理性质。但随着时间的推移， 市场经济改革的不断深入，业务性质发生了改变，主要表现在自 1992 年友邦登陆上海，开 始专职代理人销售个人保险起，1993 年中保、平安、太平洋等中资保险公司相继开展个人 营销业务，个人保险业务基本转为代理人销售和中资公司的银行代理销售(业务量很小)。团 体保险的概念基本萎缩为仅指团体投保、团体交费业务。业务范围主要有团体人身保险、团 体人身意外伤害保险和养老金保险等。健康保险由于企业的日报日销制度而无需求，直到近 两年逐步推行医保改革而有了需求启动。 2.从团体保险销售渠道方面来看，团体保险一直由传统的各公司业务外勤直接销售。自 从有代理人销售个人保险业务起，由于《保险代理人管理规定(试行)》第 52 条规定，个人 代理人不得办理团体人身保险业务。保险监管部门在执行该规定时，以投保人是谁为依据， 而且在随后的险种名称中冠以“团体”限制。也即团体保险仅指团体投保、团体交费、购买 团体保险险种且由团险业务员销售的业务。 3.从团体保险市场发展来看，可分为三个阶段。第一阶段是在国内保险业务恢复之初的 13 年里，人们的保险意识是非常淡薄的，特别是人身保险方面，就保费规模而言无法与财 产保险相比，在很长时间里只占到整个保险市场总保费的 30%左右。这与当时的经济发展水 平、经济体制、企业性质与企业管理者意识、老百姓的观念等都是密切相关的。所以，当时 的保险公司只能通过单位代理推销人身保险，保费很低，保额也很小，几乎都无健康告知和 核保的需要。第二阶段，是在 20 世纪90 年代前期，高通胀高利率时期，保险公司推出了意 外还本保险和贴息还本保险，才使人身保险有了点影响，一部分企业管理者在前几年把还本 保险误认为团体保险的代名词。但很显然，这没有真正团体保险的意义，只是特殊背景下的 权宜之策。第三阶段，是在市场经济改革全线启动以后。特别象上海等改革前沿阵地，合同 用工成为企业人力资源改革的第一步。随后国家统一的社会保障体系改革，使原国营企业所 承担的员工基本养老、医疗等负担转移到了社会，但同时过去企业与员工间天生的凝聚力也 消失了。企业自负盈亏、自主经营的改革，在市场中必将面临人才的竞争，所以，企业急需 建立一套长远的、有吸引力的员工福利保障计划，才能留住人才。团体保险成为企业人力资 源管理的有效工具。但这一市场潜力尚未得到很好的挖掘。 二、当前我国团体保险发展中存在的问题 1.团体保险投保企业交费业务的财务制度问题。在我国老的财务会计制度中很少涉及除 基本养老和医疗保障以外的保险帐务问题。 2.团体保险企业交费业务的财政税收问题。团体保险业务可根据保障性业务与年金类业 务分别制定相关政策，如企业建立补充养老制度，是将可分配资金的滞后分配，这是值得鼓 励的。 3.团体保险的优势之一——价格优惠难以体现。一方面，由于目前实施团体保险险种单 独开发政策，对保险公司而言，商品开发和管理成本因规模小而相对费用偏高；而对客户而 言，由于险种的差异