深圳3-29郭楚凡《狼性营销—顾问式巅峰销售技巧》.docVIP

◆训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓 ◆从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意 ◆全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格 ◆使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法 ◆掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧 ◆缓减员工压力 一、成为优秀的销售精英 1、销售精英的自我认知 2、销售人员职业生涯三部曲 3、优秀销售精英的精品素质 二、精心准备——是狼就得准备 1、心智准备：愿不愿与敢不敢 2、知识准备：懂不懂与透不透 3、技巧准备：会不会与熟不熟 4、工具准备:销售实用工具箱 5、客户开发:打开局面有方法 三、激起兴趣——一见就要如故 1、拜访的时机和对象 2、首次拜访的目的 3、建立信任的方法 4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离 5、查—参透四类性格机理 四、探寻需求——掏空客户内心 1、创造需求—SPIN顾问式销售策略 2、穷尽客户的需求5W2H 3、分析需求-层次与层面 五、呈现方案——挑起客户欲望 1、呈现手段:综合利用手段 2、呈现方式:善用FABE法则 3、呈现策略：把握呈现时机 4、呈现目标：引发客户幻想 六、异议处理——化解客户飞刀 1、客户五把异议飞刀： 2、化刀四步——先处理心情 3、化刀细节——再处理事情 七、谈判成交——踢好临门一脚 1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略 2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略 3、价格谈判：客户五轮砍价 4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑 5、准确把握成交时机：客户的“秋波 6、射门十种脚法 八、销售的服务技巧 1、客户服务工作的中心任务和目标 2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户 3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户 4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始 5、客户服务工作流程（工具汇总） 九、销售的抱怨处理、挽留与策反 1、客户抱怨处理操作方法 2、客户挽留技巧 3、客户策反技巧 *注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程 郭楚凡老师：狼性营销领导者、华为管理布道者、资深培训讲师、管理顾问、清华大学、工学学士、交通大学MBA； 现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。 深圳3月29日狼性营销—顾问式巅峰销售技巧报名回执 填好下表后传真至020此表复印有效） 企业类型： □外资 □台资 □港资 □民营 □其它 联 系 人 公司地址 联系电话 E-mail 参会人数 ____ _人 参会费用 ￥_______元 请将款项 汇至指定帐号 户 名：广州中智光华企业管理咨询有限公司深圳分公司 开户行：工商银行深圳弘雅支行 帐 号：4000 0250 0920 0781 594 参加 学员 姓名 职务 手 机 E-mail 时代光华名师大讲堂学习卡价格表 会员系列 类型 价格(元) 套票(张) 平均单价(元/张) 集团系列 皇冠卡 ￥128,800 1288 100 至尊卡 ￥ 96,800 821 118 翡翠卡 ￥ 78,800 571 138 钻石卡 ￥ 56,800 338 168 公司系列 白金卡 ￥ 35,800 179 200 金 卡 ￥ 22,800 92 248 说 明自购买之日起内消费有效由参加学习活动所产生的食宿交通费用自理(以上条款最终解释权归/gztbc88 时代光华名师大讲堂 时代光华教育集团是中国最权威的学习资源供应商和运营商，被公认为中国管理培训行业第一品牌。本着“以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功”的神圣使命，时代光华历经十年磨砺，努力为中国企业提供系统培训整体解决方案，成为众多企业人才培养的战略合作伙伴。 时代光华拥有雄厚的学习资源。与北京大学、北大光华、中山大学等知名机构深度合作，邀请来自索尼、宝洁、美赞臣、爱默生、可口可乐、富士康、福特汽车、达能、惠普、