保险集团交叉销售问题思考.pdfVIP

保险研究实践与探索２０１１年第６期 保险集团交叉销售问题的思考 　　■ 焦　冬 　　在金融混业经营的大背景下，国内保险业也 其内部的保险公司通过开展交叉销售向客户提供 呈现出集团化经营的趋势，到目前为止，已有中 多元化的保险服务，业务规模实现迅速扩张。 国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋等七 台湾地区将交叉销售称之为共同行销，其中 家保险集团公司，其业务占保险业７０％以上的市 以国泰金融控股最有代表性。国泰金融控股成立 场份额。这些保险集团内部一般都成立了产险、 后，新设立的国泰产险通过国泰人寿以及国泰世 寿险、健康险等专业子公司，如何突破传统营销 华银行开展共同行销，所实现的保费收入占其总 渠道的限制，加快推进各子公司之间交叉销售业 保费的６５％。在大陆，保险业交叉销售的实践起 务的发展，更好发挥集团整体优势，将直接关系 步相对较晚，平安保险则是这方面的探路者，早 到保险集团未来竞争的成败。 在１９９７年就将未来业务队伍用金牌、银牌和铜 牌分成三类，铜牌业务员是产险或寿险的专业保 　　一、交叉销售的发展及实践 险代理人，银牌业务员能够销售产险、寿险、健 “交叉销售” （ｃｒｏｓｓ－ｓｅｌｌｉｎｇ），简单讲就是 康险和年金等多种保险产品，金牌业务员则能销 向现有客户销售更多不同的产品和服务。早期的 售所有金融产品。从２０００年开始，平安保险率 交叉销售还仅仅是一种营销方法，随着社会经济 先尝试产寿险联动，由集团出面，在产寿险公司 的发展，企业竞争从以产品为中心逐渐转向以客 之间开始相互代理业务，经过几年的探索，业务 户为中心，如何满足客户不同层次的需求成为营 量也逐渐增加，平安产险通过平安寿险代理的业 销的关键，通过组织架构、利益机制、销售渠道 务从２００３年的４４３亿元增长到２００６年的１８９ 等方面的改革，利用数据挖掘技术，围绕客户充 亿元，业务占比也从５２％提升到１３％；而通过 分发现其多种需求并进行针对性的营销，已演变 平安产险代理的寿险和养老险保费则从２００４年 为交叉销售的重点，交叉销售也逐渐上升到营销 的５４亿元增长到２００６年的８亿元。之后，随着 战略的层面。 中国人保、中国人寿等相继成立专业的寿险和产 作为一种销售方式，交叉销售早在１９６５年开 险公司，２００６年保监会先后四次发文，批准中国 始就被国外银行业所采用，２０世纪９０年代，随着 人保、中国人寿、中国平安和中国保险等四家保 客户关系管理理论的发展以及数据库技术的完善， 险集团公司开展集团内的交叉销售业务，国内保 交叉销售在金融领域开始广泛应用，以美国金融 险业的交叉销售开始快速发展。据不完全统计， 混业经营方面公认的典范富国银行为例，其８０％ 到２０１０年年末，中国人寿财险通过中国人寿股 的收入和业务成长来源于交叉销售。随着金融混 份代理的保费超过２５亿元，在整体业务中的占 业经营的快速发展，交叉销售也从一个公司内部 比已超过２０％；据悉，中国人保财险代理的中国 逐渐扩展到一个集团内部，各经营单元之间针对 人保寿险保费超过５０亿元，而中国人保寿险代 现有客户提供多种不同的产品和服务，逐渐成为 理的中国人保财险保费也超过了１０亿元，交叉 交叉销售的主要形式。例如美国保德信金融集团， 销售正显示出越来越大的发展潜力。 — ２０—