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区域销售目标管理 高宏昌 2003年二月 用目标指引行动 不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、队长） 销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝图、方向） 用目标指引行动 计划必须以目标为中心 目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根本内容。目标－－目标措施－－达成时间－－考核标准 计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导员工为团队有效实现目标行动。 目标的控制活动－－员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理－－指导上级对下级的控制 目标－控制的关键、有效的控制 目标指引员工的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。 在最关键处确定目标 目标不可能面面俱到：目标要有侧重点，在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点，在关键点确立目标，使之彻底实现。 关键点在哪里？关键点的选择必须要抓住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身的效果。 目标方向的优劣与管理效能成正比 看谁能跳过横线（搞摸高活动） 以目标为导向，主动追求未来效果 必须面向未来 目标不是现实行为中的既成事物，而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果，面向未来，努力前进，不是被动进行应变。 选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决定着管理效能。 提高区域经营管理水平 部属为什么辞职 1、员工不能做自己渴望做的事，对工作失去乐趣。 2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。 3、找不到一个属于自己的目标，迷失了方向，被动应付任务。 目标管理为能何开发部属的能力 心理上激发干劲 智力上提高解决问题的能力 能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲 不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去做上，而忽视了要使他们自己会去做。） 化整为零更易实现目标 目标需层层分解，落实到个人。 区域销售单位人数5－10人，最适中的是7人。 区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。 目标性强，具有实效性。 围绕目标实现自我管理 个人应对区域小团体负什么责任 自我管理培养了员工协调合作的团队精神。 应有的权限与自由：员工对工作的安排达到了最合理化。 实现目标为中心的管理方法，使大家共同向着一个目标努力，管理者的权利得到全体员工的认同和拥护，员工更容易团结。 让员工“加入”一个目标 员工的立场很大程度上取决于他自我感觉在公司或区办中处于一个什么地位。对目标和方向的点要设在那里最好由部属自己决定，然后从某一点做起，确定自己怎样做。这种做法会激发员工的积极性，员工会这样想：“这个目标是我决定的，它是我的目标。”从而产生拥有感，这种拥有感成为员工工作的动力。 要让员工意识到他们不但是进入了公司或区办，而且是加入了一个宏伟目标 让员工“加入”一个目标 在目标面前人人平等 所有的人员都在为实现公司的目标而努力，只是分工不同而已。 让员工切实感到自己加入了一个目标，成为目标中不可缺少的一分子时，它就会主动进取，随时发现工作中存在的问题并立即解决。 实现对成本的目标控制 固定费用：办事处房租，办公用品，人员固定工资等 变动费用：人员提成、奖金，开发费用，交通费用，通信费用，应酬费用，宣传费用。 盈亏平衡点 重视工作成果而不是工作形式 目标管理强调工作成果而不是工作本身（后羿学艺的故事） 怎样准确的把握目标 区域经理以有效的目标以及部属目标为中心进行管理 将责任和权力交给员工 数字的威力（查尔斯 史考伯故事） 员工的工作绩效只有参与者相互了解后才能产生动力（业绩成果比较表放到显眼处） 用愿望指导行动 自我控制使员工从内心发出我要干的愿望，并以此指导自己的行动。 实现目标过程中经理 应提醒员工的问题 1、经常将实施目标情况与目标要求比较，及时总结现有成果并研究发展问题 2、了解与别人的差距，请教他人。 3、注意自己工作进度和质量，与其他相关人员的协调。 4、实施中，经常地、定期地与上级取得联系，避免盲目性。 目标太遥远会使员工丧失信心 需要制定分段目标 通过各阶段的目标的实现，最终实现目标。人类的普遍心理是：如果当工作到了一定的时间和程度，而没有看到一定的绩效和成果，就会产生焦躁不安的厌倦情绪，对手中的工作失去兴趣，也就谈不上调动自己的工和作积极性，这样自然会使工作止步不前。制定分段目标就能解决此问题，发现自己距离自己目标的实现越来越近，干劲怎会不越来越来足呢？实现一个分目标后，