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听专家讲解成功企业的经验和策略；和30多家企业的高管交流、寻求合作机会 渠道（经销商）开发与管理＆商务谈判策略 高级研修班 招生简章 【开课地点】北京·清华园 本课程适合哪些人学习？ 公司总经理、营销副总 销售部总监、渠道总监、销售部经理 区域经理、渠道销售人员 本课程三大亮点 实战：40多个案例，均取材于新近销售实战现场。 实用：引用及教授的工具、策略，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。 实效：大量的互动、讨论，老师现场辅导，确保学员的吸收。 《渠道（经销商）开发与管理》 课程大纲 第一讲 渠道商选择与开发 案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力…… 渠道商选择标准 不同市场阶段的渠道商标准 开拓期选择渠道商的5个标准 渠道开发策略 渠道开发的营销方式 渠道开发进程 厂家和渠道商的销售共振 案例：吴长江如何快速发展渠道商…… 开发渠道商的销售流程 信息收集并初步筛选 跟踪渠道商 挖掘渠道商的需求 激发合作兴趣 打消渠道商疑虑 推动渠道商的合作 案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑…… 接待渠道商来访 接待电话来访的技巧 接待渠道商拜访的技巧 案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价…… 开发渠道的杠杆工具 进退有据的谈判 满足渠道商的正当需求 合作的博弈条款 先易后难的谈判策略 小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序…… 第二讲 渠道商激励 案例：丰润集团激励代理商政策的得与失…… 渠道商激励策略 案例：“管家婆”的区域擂台赛…… 激发渠道商竞争意识 组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计 案例：永业集团在乐亭树立样板市场…… 标杆渠道商激励 培养哪类渠道商成为标杆 如何树立杠杆 怎样让标杆影响渠道商 案例：波导对终端销售的激励政策…… 直线激励 什么是直线激励 直线激励的方法 利益杠杆诱导激励 案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围…… 第三讲 区域市场突破策略 终端市场突破 帮助渠道商搞掂一个典型客户 培养两个优秀“下线” 和渠道商策划一场促销活动 案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”…… 渠道招商突破 渠道招商三步曲 招商会议如何“借东风” 案例：广州科密集团向代理商开放市场…… 渠道资源的整合和优化 释放市场机制的活力 聚合渠道商力量 优化渠道商 案例：志远公司的促销策划…… 提高市场覆盖密度 占领市场终端 集中力量深挖潜力市场 完善销售网络的几个注意 案例：我们的突击队战术…… 新区域市场突破 “根据地”建设 不对称市场竞争策略 案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖…… 第四讲 渠道商管理 渠道管理的5大任务 销售量指标管理 渠道政策和市场规则管理 应急事件管理 客户信息与关系管理 渠道商评估与分级管理 案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？ 销售量指标管理 合同指标执行的常见问题 参与式管理 督促渠道商执行合同任务的关键动作 渠道商市场计划的辅导与执行 货款管理 案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为…… 渠道政策和市场规则管理 价格违规管理 促销政策违规管理 跨区域窜货控制 跨区域窜货行为的处理 项目报备制度 客户信息与关系管理 渠道客户信息关键词 渠道商关系管理5要素 客户满意度管理 案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标…… 《商务谈判策略》 课程大纲 第一讲 谈判心理分析与控制 分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛…… 谈判者人格 谈判者人格分析 谈判者人格的修炼 各类谈判对手的性格弱点 案例：撒切尔夫人的谈判人格分析…… 谈判心理分析 预期心理因素 过程心理动态 结果心理表现 案例：安古斯购买游艇…… 谈判的预期心理 谈判者的预期心理 如何运用谈判的心理预期 案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟…… 谈判的过程心理 关注焦点及焦点的转移 谈判的焦虑感、压力变化曲线 如何提升对手的谈判满足感 谈判者的心理惯势 决策前后的心理逆转 案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究…… 谈判心理控制 谈判者的心理陷阱 如何在谈判中控制心态 案例：不同国度的谈判性格…… 第二讲 评估谈判筹码 案例：默克尔去日本推销数控机床…… 谈判中的“