律师事务所营销定位与策略.DOCVIP

律师事务所营销定位与策略 营销是一个商业术语，其概念源于西方。营销概念的提出、完善与营销观念的进步，经历了一个漫长而复杂的过程。虽然伴随着商品经济的产生就已经存在了营销，但初期的所谓营销也仅仅是建立在简单的人对人单一手段基础之上的一种行为。从行为到概念的提出，从概念的提出到观念的进步，我们可通过一组西方营销理论的进步了解一斑： 1950年，尼尔·鲍顿开始采用“市场营销组合”的概念。1955年，西德尼·莱维特提出了“品牌形象”这一概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product） 、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了“社会营销”的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用。1986年，菲利普科特勒提出了“大市场营销”。提出了公司如何打进被保护市场的问题…… 可以说，营销策略在商战中已经成为一个企业成功与否的关键所在。然而，回到我们法律范畴，具体到我们律师这个行业，是否也需要营销呢？ 回答是肯定的：不但需要，而且必要，更为重要！ 律师业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。 报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害委托人利益。这是一个危险的苗头。营销定位在全面地了解、分析目标的需求信息以及竞争在目标市场上的位置后，确定自的在位置。律师事务所基本上有三种类型。一是大型综合所：管理规范，业务综合，内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。二是小而精型所：规模不大，专某一项领域，专业性强，在该领域内业绩卓著。三是松散型所：律师们在一起，确定一个提成比例或上交数额，谁也不管淮，可能规模很大，甚至上百人，但关系很松散，谈不上团队。对事务所的专业水平、人力资源、服务特色和文化等进行重新总结和将相关的资料内容，力求在最短时间内将事务所的主要特点能够精炼概括出来，鲜明有力的、印刷精美的简介、色彩丰富的图片、动态的互联网站和简洁的个性化介绍。法律服务是种一对一的差异服务，向客户提供个性化服务。因此，调查和了解营销对象的所处行业总体状况、业务类型、组织机构、领导人、管理层和业务层人员、决策权限、以及该客户购买法律服务的经历和体现将有助于准确了解客户的需求和价值观，掌握客户购买法律服务的决定性因素，从而有针对性二、营销策略　　　　1、展示事务所综合实力　　可以通过向客户展示事务所的专业评价和专业成就来说服他们。客户展示事务所的办公环境、著名客户名单、过往业绩、团队工作模式、服务质量控制制度专业研究和咨询体系等，有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。展示特长体验式营销站在的感、情感、思考、行动、关联五个方面，定义、设计营销的思考方式。引起的注意；情感使体验变性化；思考加强对体验的认知；行动唤起对体验的投入；关联使得体验在更广泛的背景下产生意义。　　另一方面，适当加入对于个人性格和服务特色的介绍，例如热情、细致、周到、主动等，更好地拉近客户与距离、为客户设计特别的法律解决方案　　要真正赢得客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，并不在于它的法律论证有多么严密、也不在于它的法律用语多么专业，而在它能够更好地同时满足当事人在法律、经济和情感上的需要。因为商业目标、价值观念、思维模式不同，对于同一个法律问题，不同当事人有不同的价值判断标准。因而一份对于甲当事人可能觉得非常好的法律解决方案，对于乙而言却可能一文不值。必须深刻的理解当事人需求，为当事人身定造法律解决方案。一份法律解决方案简单、实用和易懂。成功，与客户没有关系，客户只关心你能够为他做什么，而不是你的成功。所以的重点应当放到与客户需求有关方面，而不是的经验和成功。此外，不能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密委托事务到处，这样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇：对于这样不尊重客户商业秘密的律师，是难以获得新客户信任的。、提供增值服务　　对于新客户而言，有时候会希望通过亲自体验和观察律师的工作过程，来判断律师的工作态度和敬业精神。此时，为当事人提供一定的增值服务项目，例如要求在短期内出具一份具体的法律建议