推销接近与洽谈.PPTVIP

推销接近与洽谈 主要内容 一、约见准顾客 二、接近准顾客 三、推销洽谈 一、约见准顾客 案例分析：实例10-1 （一）约见顾客的前期准备 1、约见个人顾客准备的内容 （1）了解顾客个人信息 （2）了解顾客家庭信息 （3）了解顾客需求情况 2、约见组织顾客准备的内容 （1）了解组织的基本信息 （2）了解生产经营情况 （3）了解组织的结构、制度、决策程序 （4）了解组织的关键人物及其情况 3、将了解的信息编制成前期准备表（表10-1） 一、约见准顾客 （二）约见顾客的一般方式 1、电话约见 2、当面约见 3、信函约见 4、委托约见 5、广告约见 6、网上约见 情景模拟： 深圳因纳特教学软件公司推销员小李 通过朋友了解长沙民政学院经贸系有意向 采购物流管理软件，并且在网上查询供应商 他想约见系主任进行物流软件推销。 一、约见准顾客 （二）怎样顺利约见顾客 1、 你有什么事情？  ● 应对话术  话术1 是这样的，×经理，我们公司应企业界朋友的要求，将于×月×日在××酒店的国际会议厅，举行一场主题为……的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享，希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来还是和副总一起过来呢？/您看我是为您预留一个还是两个名额呢？ ● 话术须知　　1.陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚。 　　 2.邀请客户参加时，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？” 销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择。 　　 3.邀约时需要避开谈论产品，可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。 没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的。　　 4.实施电话邀约时的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的， 告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。 2、你怎么知道我的电话？ 　● 应对话术 　　话术1 ：像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢？　　-----------　　● 话术须知　　1.客户提出这样的问题，就说明对我们销售人员怀有戒备心理。 这时，销售人员一定要用诚恳的态度回答，必要时做出解释，解除客户的疑虑。　　2.喜欢被别人赞美是人的本性。 所以，当客户提出这样警觉性的问题时，我们可以采用赞美法消除客户的抵触情绪。 　　 3. 通过介绍才知道对方联系方式的，那么一定要提及介绍人 一般来说，客户会因为碍于朋友的面子而答应邀约请求。 这种方法是提高约见几率的良方。 （三）顾客拒绝怎么办？ 1、我很忙，没有时间 应对话术 话术1：我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论，会讲到企业如何选对人，如何用对方法，如何减低成本、提高效率，如何培养优秀人才为企业服务等诸多问题的解决方法。您打算自己过来，还是和副总一起过来？我提前给您安排座位。 ------------ 话术须知 （1）有力的反驳往往是制胜的武器，但是反驳要恰当得体，有理有据，而且切忌跟客户针锋相对，如果客户没有时间，我们就帮他创造时间。 （2）既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间 （3）每个人都希望被人肯定，我们不妨先对客户进行肯定，然后借势达到邀约目的。 （4）如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要礼貌地道歉，并挂断电话， 等合适的时间再进行约见。 案例分析与模拟，请同学们模拟被拒绝时，如何应对。产品和情景自己拟定。  2、我没兴趣，所以不用见面了 ● 应对话术话术1 ，我完全理解，对手上没有相关资料的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢？ ----------- ●话术须知 （1）有把握地说话。说话要底气十足，这样才能让客户信任我们，例如：“但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。” （2）顺水推舟地说服客户，可以让对方觉得销售人员善解人意，还能平衡对方的心理，然后再巧妙地提出自己