药店店员营销技巧毕业论文.docVIP

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题 目 赢在门店—药店店员营销技巧 学生姓名 考 号 专 业 销售管理 助 学 点 通讯地址 联系电话 2013 年 8 月  目 录 药品零售企业定义 ………………………………………………………………………1 二、药店店员营业前的准备 …………………………………………………………………1 ㈠ 个人方面的准备……………………………………………………………………………1 1、保持整洁的仪表 ……………………………………………………………………………1 2、保持旺盛的精力 ……………………………………………………………………………1 3、养成大方的习惯 ……………………………………………………………………………1 ㈡ 销售方面的准备……………………………………………………………………………2 1、备齐药品……………………………………………………………………………………2 2、熟悉价格……………………………………………………………………………………3 3、准备售货用具………………………………………………………………………………3 4、整理环境……………………………………………………………………………………3 三、药店店员在营业中的基本步骤……………………………………………………………3 （一）观察顾客言行，了解顾客心理…………………………………………………………3 1、注视阶段……………………………………………………………………………………3 2、兴趣阶段……………………………………………………………………………………4 3、联想阶段……………………………………………………………………………………4 4、欲望阶段……………………………………………………………………………………4 5、比较阶段……………………………………………………………………………………4 6、信心阶段……………………………………………………………………………………4 7、行动阶段……………………………………………………………………………………5 8、满足阶段……………………………………………………………………………………5 （二）、针对顾客心理，选取营销策略………………………………………………………5 1、等待时机……………………………………………………………………………………5 2、初步接触……………………………………………………………………………………6 3、药品提示……………………………………………………………………………………6 4、揣摩需要……………………………………………………………………………………6 5、疗效说明……………………………………………………………………………………7 6、及时劝说……………………………………………………………………………………77、销售要点……………………………………………………………………………………7 8、购买成交……………………………………………………………………………………8 9、收款、包装…………………………………………………………………………………8 10、热情送客 …………………………………………………………………………………9 （三）、用心关注细节，灵活使用技巧………………………………………………………9 1、运用微笑服务………………………………………………………………………………9 2、讲究语言艺术………………………………………………………………………………9 3、注意电话礼貌………………………………………………………………………………10 4、熟悉接待技巧………………………………………………………………………………10 5、掌握展示技巧………………………………………………………………………………10 6、精通说服技巧………………………………………………………………………………11 （1）、“是，但是、其实”法：………………………………………………………………11 （2）、“高视角，全方位”法：………………………………………………………………11 （3）、“自食其果”法：………………………………………………………………………11 （4）、“问题引导”法：………………………………………………………………………12 （5）、“示范”法：……………………………………………………………………………12 （6）、“介绍他人体会”法……………………………………………………………………12 （7）、“展示流行”法…………………………………………………………………………12 （8）、“直接否定”法…………………………