销售政策定位64102.docVIP

销售政策制定流程程序文件.ppt摘要 销售政策制定流程程序文件1? 目的：本流程在于规范销售政策的制定工作，使得销售政策制定工作能够得到组织机构和流程的支持。 2? 适用范围：市场部的销售政策制定工作。 3? 定义： 3.1?? 销售政策：销售政策是保证整个销售计划有效的制定和执行的必要因素，包括针对客户和商品的价格管理，内容包括基本价格定义、特价管理、周期促销特价、批量折扣、特价及折扣权限等。 4? 职责： 4.1?? 总经理：市场分析报告审批、销售政策方案审批。 4.2?? 销售副总：市场分析报告审核、销售政策方案集中讨论。 4.3?? 市场部经理：市场分析报告审核、安排政策编写工作、销售政策方案审核。 4.4?? 销售部经理：销售政策方案集中讨论。 4.5?? 财务部经理：销售政策方案集中讨论。 4.6?? 市场部专员：进行市场分析、编写销售政策。 4.7?? 销售部业务员：依据销售政策进行日常工作。 5? 内容： 5.1?? 市场分析：市场部专员进行市场数据的分析，详细内容见《市场信息管理流程》。 5.2?? 市场分析报告审核：市场部经理对市场分析报告进行审核，同时依据企业战略计划和发展预期提出调整销售政策的意向，交销售副总审核。 5.3?? 报告审批：总经理根据市场环境的变化和公司的战略考虑对报告进行审批，并落实市场部经理提出的销售政策调整申请。 5.4?? 安排销售政策的制定工作：市场部经理依据公司决定安排部门人员进行销售政策的制定工作。 5.5?? 编写销售政策：市场部专员根据部门经理安排进行销售政策的编写工作。 5.6?? 方案审核：市场部经理对于销售政策的方案进行审核。 5.7?? 办公会集中讨论：通过由总经理、销售副总、销售部经理、财务部经理组成的办公会对市场部编制的销售政策进行集中的讨论。 5.8?? 政策审批：总经理对于新编制的销售政策进行审批。 5.9?? 销售执行：销售部业务员依据新制定的销售政策开展日常工作。 6? 记录： 6.1?? 市场分析报告 7? 有关文件： 7.1?? 市场信息管理流程 ? )王海鹰 ? ???? 所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。???? 首先我们谈一谈价格政策，一般的理解，价格政策是一个厂批零的关系，其实根据市场的需要，价格政策不仅仅分为厂批零，更有一脚踢式价格、控制式价格、明扣，暗扣、小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利、固定比例式返利、货抵式返利、等值实物式返利、现金返利、等值计账返利等多种花样，销售经理可根据不同的市场状况，针对性的采用不同的价格政策，做到长袖善舞，将市场掌握在手中。???? 一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是将自己的利润空间放到最低，其它的什么都不管。这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，即企业不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可，这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险。缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切命运只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。???? 控制式价格政策，控制式价格政策是实力较强的企业常有的做法，其特征就是将市场推广的成本核算至价格中，并对市场各环节的价格有相应的规定与控制，同时对经销商提供力度不等的市场支持，这种价格政策的特点是虽然利润相对较高，但风险也相对较大，市场的部份主动权掌握在自已手中，企业对市场的控制力相对较强，由于对市场有力度不等的支持，经销商的忠诚度也相对较高，只要不是市场根本就无法启动，一般都会对企业抱有希望。??? 明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨