如何利用车展与消费者沟通.pptVIP

北京 北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦8层 邮编：100015 电话：（010）5926 7688 传真：（010）5867 1800 上海 上海市卢湾区建国中路29号国信商务大厦7层 邮编：200025 电话：（021） 6133 1788 传真：（021） 6133 1766 广州 广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层 邮编：510600 电话：（020） 2237 3266 传真：（020） 2237 3299 ? Sinotrust 2011. All rights reserved. Confidential and proprietary. 如何利用车展与消费者沟通 新华信国际信息咨询（北京）有限公司 2013年7月 -2013年7月汽车政策与市场研讨会- 车展是厂商与用户沟通的重要平台 汽车展览一直都是汽车企业进行品牌推广的重要手段之一。 除了北上广国际车展，近年来在二、三线城市举办的地方车展具有覆盖广、渗透深、参展成本低、形式灵活等特点，也越来越受到厂商和经销商的重视。2013年下半年，陆续将有近20场车展在全国各级别城市举办。 信息来源：网络公开资料整理 厂商在车展上所要达成的目标 无论是作为年度行业发展风向标的A类车展，还是二三线城市的“展销式车展”，总体来说，厂商需要通过车展达成三大目标。其中后两者在地方性车展中显得更为重要。 3-促成成交 2-收集潜客信息 1-形象宣传提升 消费者参加地方性车展的目的 从消费者的参展目的来看，绝大多数都有比较明确的购车计划，并以收集预购车型信息作为最核心的目的，其中还有超过一半的人将在半年内付诸行动。因此，厂商如能利用好地方性车展这个平台，将直接带动区域的销售。 参展目的 计划购车时间 数据来源：新华信 地方性车展对于消费者购车的影响 从地方性车展对消费者的影响结果来看，它对超过六成的消费者购车有强化的作用。具体来看，车展上展示车辆的外观、性能以及优惠幅度对消费者的作用比较明显。 值得注意的是，在地方性车展，用户往往保有较高的价格优惠预期。当优惠幅度无法达到用户期望时，其负面作用会更加明显。 数据来源：新华信 消费者对地方性车展的关注点 具体来看，消费者关注展区布置、车辆展示与现场活动，其中位置好、空间宽敞、空间气派、展示车型丰富能够吸引用户的关注。但同时，现场活动和节目的整体影响也不容小觑。 数据来源：新华信 活动能够帮助不利位置的展台形成有效集客 以某汽车品牌2012年某二线城市车展为例：虽然展台的规模和位置都不占有明显优势，但通过精心设计的节目和互动活动，展台周围人流量得到了有效汇集。 数据来源：新华信 消费者对于车展活动的需求 从活动的具体内容来看，一方面车型讲解、车模走秀等需求得到了较大的满足；但另一方面消费者对于实车的体验需求仍未得到充分满足。 数据来源：新华信 如何利用车展促成临门一脚，实现成交 地方车展中，为用户营造“感觉到便宜”的氛围很重要，这就需要从用户偏好的促销方式入手。整体来看，现金优惠、送保险优惠、送汽油卡优惠的吸引力最大。 而值得注意的是，提供“贷款支持”、赠送IPAD等电子设备、赠送机油对于年轻人的吸引力相对更大一些。 数据来源：新华信 车展展台新趋势 2012年车展中，也涌现出了一些新媒体的应用，例如微博墙、微信、二维码等新应用技术，它们在吸引用户关注、增加消费者参与方面起到了积极的影响。 在上海车展上，微博墙的使用实时地介绍展台信息，不仅让观众可以及时地收到车展资讯，并且也可以一定程度上参与其中 微博墙 微博、二维码 在12年车展上，一些展台使用了微信、二维码等新的应用技术，拉近同消费者之间的距离，消费者的参与度进一步得到提升 * * 北京 北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦8层 邮编：100015 电话：（010）5926 7688 传真：（010）5867 1800 上海 上海市卢湾区建国中路29号国信商务大厦7层 邮编：200025 电话：（021） 6133 1788 传真：（021） 6133 1766 广州 广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层 邮编：510600 电话：（020） 2237 3266 传真：（020） 2237 3299 ? Sinotrust 2011. All rights reserved. Confidential and proprietary. * *