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三井白酒整合營銷策劃案 风暴沧州 ------三井白酒（沧州）整合营销策划案 市场分析 一、沧州地区市场环境分析 1、市地处河北省东南部，东临渤海，北靠京津，下辖 10县，4个县级市，人口 640万，其 中市区人口约 50万，市场辐射面较广。 沧州 1998年被国务院确立为环渤海经济技术开发区和全国第三座化工城市，华北、火港两 上油田座落其中，工业门类齐全，基础设施完善，华北石油总局就座落在沧州所辖的任丘城 内。 沧州陆路交通发达，贯穿南北的京沪铁路、京九铁路、104、105、106、205、307五条国在 此举行穿越。沧州市区拥有出租车 5000余辆，流动人口较多，经济较发达，市区月人均收 入在 600元左右。 沧州地区地处我国北方，冬季气温较低，寒冷的气候铸造了沧州人爽直的性格，他们对白酒 沧州地区经济作物丰富，这里有闻名全国的河北鸭梨、金丝小枣、农民收入较高，冬季白酒 消费量大，大多数农民不但爱喝，而且能喝，是白酒消费的一支重要生力军。 都有所偏爱。 2、沧州市区白酒消费者状况分析 追求品位、档次型；政府机关人员居多，年龄在 30-50岁，主要是请吃和被请，他们更偏爱 实惠型：经商人士及收入较高家庭消费，婚庆消费，朋友聚会等，年龄在 20-40岁，这当中 于全国名酒。 既有刚走入工作岗位的青年人士，他们的消费冲动，攀比，无芳，还有步入中年的事业有成 人士，他们消费较理性，既求得档次，又要物有所值，这一类消费者一般都选择 20元以上 60元以下的白酒，受厂家促销方式影响较大。 习惯性：主要地 40岁以上的群体，对地产酒情有独钟，消费的主要是当地所产的 10元钱以 下的白酒。 3、沧州市区白酒市场状况分析 目前沧州地区白酒市场竞争比较混乱，仅沧州市区就有 100多家白酒厂的 400多个品牌，在 市区酒店中，既有以剑南春、沱牌、古进而贡等为主的全国名酒，又有以新疆、承德、东北 等地过来的白杨系列，板城烧锅等系列，黑土地等外酒，还有沧州地产御河春系列，泊头三 井十里香等系列本地酒。 这三类酒在市场销售中基本是三足鼎立的态势，全国名酒凭借它的品牌优势，为一些政府人 士，以及商界人士，为求达到一个目的，追求一个档次所钟爱。 外地酒，以它新颖的包装，独特的促销策略，为一引起追求实惠的商业人士，工薪白领阶层 所钟爱，这类酒目前在市场消费占主流。 本地酒，主要是 10元钱以下的低档酒，因价格的原因及一些原因及一些人长期的饮用习惯 为当地一些工薪人士怕喜爱。 4、三井企业和产品现状分析及其发展规划 河北三井酿酒有限公司是经原国营泊头市酿酒总厂改制而成。现在是一家股份合作制企业。 1946年建厂，拥有 540余名员工，其中专业技术人才 80余人，实行董事会领导下的总经理 负责制，2000年实现销售收入 6000余万元，利税务 1100万元，一跃成为沧州地区酿酒企 业之首，由于公司 2000年 12月改制，目前还存在一些方面的不足。 （1）管理体制不很健全，有等逐步完善； （2）企业文化内涵没有得到很好的发掘； （3）营销机构设置不尽合理。 河北三井酿酒有限公司营销机构现有 4个销售科和 1个市场部（沧州市区），拥有营销人员 30余名，目前公司注重对营销人员服务意识的培育，营销人员在对经销商的服务方面做行 公司今年 1-5月份完成销售款：2192万元，而去年同期为 2588万元，下降了 15%，这表现 在两个方面，一方面公司今年砍掉了部分 2元以下低价白酒的生产，另一方面，中、高档酒 较好，但在给经销商智力因素支持方面较缺乏。 起势不大，针对沧州市区而言，三星、四星十里香受白杨等酒的冲击，市场份额很小，而低 档白酒如十里香又竞争不过沧州黄牌白酒。 经销商厂家沧州杜生镇杜林镇 沧州白酒 910万元 100万元 100万元 三井白酒 60万元 15万元 30万元 （二 OOO年，沧州市区经销商沧州白酒与三井白酒情况对比） 河北三井酿酒有限公司目前实行由低向高发展战略，产品逐步由低档产品向中高档产品发 展，在市场中找缝隙，从别人手里抢市场，力争把三井产品做成区域性品牌。 河北三井酿酒有限公司三井系列产品多而杂，总共有 100多种，大多数属于 10元以下的中 低档产品，而以三星、四星、五星十里香等几个中高档品牌，在市场缺乏竞争力度，销势不 理想，尤其是三井十里香（三星、四星）由于环节分配、广告宣传、促销力度等问题，市场 竞争力显得相对较弱。 而三井十里香系列产品在市场表现上，尤其是中、低档产品，产品知名度较高，且消费者口 啤都不错，认为酒质不错，并且价位层次较丰富，能够适合不同层次消费者的需要。 5、沧州地区经销商特征及分析 通过我们十几天的经销商访谈，我们感觉到沧州地区的经