第2章商务谈判活动的组织与管理.pptVIP

第2章　商务谈判　　活动的组织与管理 　　国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。 第一节 国际商务谈判中的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因素 第三节 国际商务谈判中的心理因素 一、商务谈判人员的个体素质 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念— 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神：— 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 （二）谈判人员的基本知识（T型结构）