汽车闭店销售模式.ppt

汽车闭店销售模式1 汽车闭店销售解释、关键点掌握 2 3 目 录 活动案例借鉴、参考 汽车闭店销售的基本步骤、易出现的问题点、 建议可结合的活动元素 1 汽车闭店销售解释、关键点掌握 目 录 “闭馆销售” 指汽车经销商通过寻找、邀约有相同购车意向的客户或针对某个单位或者群体，给出较低的价格或优惠配套政策，做出的定制式专场服务的销售手段。 在规定时间内，商家紧闭大门，停止接待普通消费者，为手持邀请函或贵宾卡的顾客或会员提供专属服务，并享受特惠价格。 这种新兴的销售方式不但顺应了精英人群的消费需求，还体现了极为专业化的优质服务 闭馆销售”可以根据客户的特点量身打造差异化的主题营销活动，同时精心设置配套服务，展现出自己的品牌实力和服务优势，向客户精准传递自己的品牌及服务价值，最终得到客户的认同。 汽车闭店销售解释 闭店销售 关键点 客户挖掘 基盘潜在客户 当地企业、政采大用户 民航、银行等高级会员 促销主题 适合精准定位人群的车型、话术 滞销、促销车型优惠政策 配套服务（售后、维修、精品） 老客户转介绍、老客户旧车置换 团购、限时限量购 定制式的专场服务 现场主持人活动主题介绍及气氛烘托 社会资源 与媒体合作 与银行、保险等行业合作 与当地大型商场联动 与当地政府相关部门合作 主机厂资源 特供车型 买断车型 市场费用支持 主机厂联合造势 一、客户筛选、邀约 二、活动流程规划 三、活动主题的配套 　 “闭店销售”　一枚精确的定向“导弹” 　　“热情消费已经过去，消费者买车越来越理性了。” 今年的车市，同比增长远低于去年， 为了拉动消费，商家绞尽脑汁推出各种优惠政策，希望车市能重新火起来。 正因为如此，“闭馆销售”逐渐兴起。 许多举办过“闭馆”的车商均表示，阶段性来看，这种促销模式效果不错， 虽然‘闭馆’采取的是特定时间的封闭式销售，但实际上是一种对象更为精准的 精细化营销手段。 “闭馆销售’是一枚精确的定向“导弹”， 邀请的都是商家精心筛选过的特定对象，通常都是消费意愿高的意向性客户， 因此营销的成功率最高； 同时，加上根据这些特定营销对象制定的超越平时的促销政策， 更强化了这种销售的成功率。 2 目 录 汽车闭店销售的基本步骤、易出现的问题点、 建议可结合的活动元素 客户挖掘、邀约 1、根据各店促销目的， 寻找合适的消费人群 2、组织活动前期报名 3、发放闭店销售邀请函 活动主题设计、实施 根据客户的特点量身打造 针对性的主题营销活动， 精心设置配套促销政策， 提供专属服务，并享受特惠价格。 特别关注点： 现场主持人、到店客户（同类人群）接待话术、主题切入、流程 －－体现出广汇的品牌实力和专业服务优势， 活动后期跟进 1、发放邀请函未到店客户 2、活动中未成交但有需求客户 3、同类消费客户群体再次挖掘 －－可以根据本店销售情况，进行二次、三次闭店销售市场活动的组织 汽车闭店销售基本步骤： * 1.??选择合作伙伴要门当户对，闭店销售活动车型应符合受邀客户的身分地位； 2.? 未获邀请而到场的不速之客，接待环节要注意； 3.??未获邀约的客户，可能产生酸葡萄心理，如何应对与防范要考虑，媒体宣传时也要考虑； 4.??现场的服务落实必须要考虑，不要为了讲排场、重气氛效果而让受邀客户遭冷落或人挤人的现象发生。 5.??客户邀约不能浮滥，不能有一网打尽的想法，那是不可能的事。 6.??来店礼、订车礼、试乘试驾礼……等，礼物选择要用心、数量要充足，而且面面俱到紧扣本次活动主题。 7.??现场接待人员的培训要落到实处，反复演练要真实。 8.? 门店高阶领导穿梭在客户中应雨露均沾，不宜仅关注少数VIP人士； 9.??细节考虑要周到：从邀约、发函、电话追踪、现场布置、茶水点心供应、礼品质量、广告单印制、主持人及节目表演、氛围掌握、音效灯光控制、优惠配套、进退场机制、停车问题等都是要考虑的关键问题，环环相扣，疏忽不得。 10.?对未成交客户应该有追踪回访机制 闭店销售市场条线组织活动时易出现的问题点 媒体预热及现场报道 －－网络、广播、报纸、电视汽车专栏、店头 汽车闭店销售活动中建议元素（可多选） 区域内门店同品牌或多品牌联动 －－整体造势，扩大客户选择渠道 展厅内（活动现场）冷餐台 活动现场趣味活动（飞镖打折靶等） 定制式的专场服务、 旧车置换活动的植入 客户到店小礼品、团购礼品、成交礼品、活动整点抽奖、老客户转介礼品 异业联动 －－资源共享、客户共享 （银行卡购车使用优惠政策、银行业高级会员等） 活动车型库存