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成 都 信 息 工 程 学 院 商务谈判论文 基于地位差异的商务谈判策略应用分析 论文作者姓名： 胡晨曦 学 号： 2010211044 班 级： 电商1班 论文提交日期： 2012年05月15日 基于地位差异的商务谈判策略应用分析 摘要 为了在商务谈判中实现自己商务谈判的目的。在商务谈判的过程中，就需要使用一定的技巧，采取相应的商务谈判策略。然而谈判地位总会有主动、被动和平等地位的区别。根据不同的地位、形势采取相应的谈判策略才是商务谈判的重中之重。本文通过对所处的地位，形势的不同来灵活地运用商务谈判策略的分析，确保提升自己谈判成功的机会，以实现自己的谈判目的。 关键词：谈判策略 谈判地位 目录 论文总页:7页 1 引言 1 1.1课题背景 1 1.2本课题研究的意义 1 2 基于主动地位而制定的谈判策略 2 2.1 先苦后甜 2 2.2 扮菩萨 2 2.3 欲擒故纵 2 2.4 最后通牒 3 3 基于被动地位而制定的谈判策略 3 3.1 档箭牌 3 3.2 车轮战 4 3.3 木马计 4 3.4 最大预算 4 4 基于平等地位而制定的谈判策略 5 4.1 头碰头 5 4.2 抹润滑油 5 4.3 折中调和 6 结论 6 参考文献 7 1引言 1.1课题背景 随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，商务谈判都是不可或缺的。因为它决定了贸易的成数和巨额资金的流向。而谈判策略的应用更是加大商务谈判的技巧性，作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的应用来展示其才华。因此谈判策略的选用是否得当是关乎谈判成功与否的关键。 1.2本课题研究的意义 谈判策略是商务谈判的重要法宝。商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。正确的分析自己在谈判中所处的地位之后才能挑选合适的利器。俗话说“手艺妙须家什好”在谈判过程中，谈判人员若是拥有的策略大，选择性强，则容易出精活、细活。在谈判中，彼此间的冲突多为经济冲突和利益冲突，各方都会竭尽权利维护自己的利益。因此正确的策略在此时会展现出不同凡响的影响力。这也是促使商务谈判的重要利器。在谈判中，一方由于受信息掌握、对时间的要求，以及谈判实力强弱等因素影响会使其处于主动、被动或双方平等的地位，相应造成优势、劣势或均势。然而，，总是可以使自己巩固优势，或摆脱劣势， 由于处于被动地位的一方在谈判中希望早一点结束谈判，而处于主动地位的一方可以利用对方的这种心理，故意和对方消耗时间，造成对方的心理紧张，通过长时间的谈判拖垮对方，迫使其接受己方条件。例如“扮菩萨”、“磨时间”都能消磨对方的精力和斗志，降低其对谈判的期望值。“欲擒故纵”、“最后通牒”等都是处于主动地位可选择的策略。 2.1先苦后甜 在谈判中先给对方一个较为苛刻的条件，造成比较僵持的局面，犹如给对方一个苦的前兆，然后在这前提下再做让步，从而让对方感到满意和欣慰。先苦后甜的策略只适合在商务谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。同时，在具体应用此策略时，开始向对方提出的条件不应过于苛刻；否则，会气恼对方，导致谈判的破裂。 2.2 扮菩萨 “扮菩萨”是指对于己方的不同意见，不管对方以何种理由陈述，或是改变态度，都要坚定自己的立场。造成对方不知无措，只能重新思考，以此获得谈判利益的做法。具体地说应该认真地听取对方的意见，仔细反复地分析自己的看法；但是要表现自己坚定不移的态度。 在运用此策略时，首先要为正，不能使自己处于胡搅蛮缠的境地；其次，要言少，啰嗦只能表明自己的急躁；最后要保持自己的形象，即不可蓬头垢面，衣衫凌乱。 2.3欲擒故纵 “欲擒故纵”是是指对于志在必得的交易，故意让对手觉得自己不在乎的态度，从而吊足对方在谈判中的胃口，确定己方达到所预想的方法。此策略既有守的能力，又有攻的技巧，数攻守兼备的策略。“擒”是该计谋的立足点，“纵”则是其做法的重点。在使用此策略时，每次的“擒”“纵”都要张弛有度，既要“纵” 的让对方感到有机会，还不能过头，同时注意言语的运用。“擒”不宜过早，要冷中有热，慢中有紧，放中有收，逐渐地达到目标。 2.4最后通牒 “最后通牒”又称“边缘政策”， 它是指谈判到