经销商管理：经销商如何在自己的大本营做好终端市场.DOCVIP

经销商管理 　 话题一：终端销售的意义 　 A、??????????? 终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、 金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线焦点进行产品销售就是终端销售的主要模式。 制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。 经销商也不再坐在店里等生意，开始走出动去挨门户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。 终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？ ——终端是实现实际销量的地方。 销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，还不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手”。 实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。