零售业务谈判培训课件.pptVIP

一. 开场白 (Greeting) 回顾已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作协议。” 一. 开场白 (Greeting) 订立议程 “我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？……我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？” 一. 开场白 (Greeting) 提示 零售商在谈判开始时－也就是“开场白”阶段－通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力, 如果他们认为谈判对方不是关键决策人员, 他们的策略是尽快结束会谈，并要求供应商有决策能力的人出席谈判。 二. 理解与试探 (Understanding and Probing) 试探解决分歧的提议 使用假设性的问题 例如： “假使我们打算……你是否会考虑……？” “假设你可以……那么我可以……..” “我们会同意……..如果你赞成……..” “假设我们……，