培训通关流程说明合众人寿20页.PPTVIP

He Zhong Pei Xun Bu UNION LIFE INSURANCE CO., LTD. He Zhong Ren Shou Pei Xuan Bu He Zhong Ren Shou Pei Xuan Bu Union Life Insurance Co.,Ltd UNION LIFE INSURANCE CO., LTD. He Zhong Pei Xun Bu * 讲师：陈虎 、 1、明亮整洁，并贴有标示牌、通关牌。 2、通关关主房间内设桌椅若干，一桌配三椅（第一关关主一把，学员两把，第二、第三关都是关主一把，学员一把），设两名引导员。 3、提供关主与学员的饮用水和水杯。 4、保持通关室外过道畅通，以免学员拥挤。 一、通关职场要求 1、班主任：1名，负责组织整个通关的组织和操作。 2、辅导、引导老师：2名，职责：负责辅导通关受挫的人员的要点，并在心态和技巧上进行辅导，协助其顺利通关。并协助在通关感言榜上留言。 3、通关关主：10名（按1：8比例），职责：把自己当成客户，适时引导和激励，将问题及次数记入通关卡；恭喜通关伙伴，并引导至外面；认真填写每个学员的评判记录。 二、通关各岗位人员配备及职责 通关卡、保障建议书、彩笔、白板笔、彩纸、大白纸、胶带、关主评议记录、客户资料（中午提前发放给学员）、关号牌、通关榜、留言榜等 三、通关物资的准备 四、通关流程 考前动员→领取通关卡→接近关→记录（辅导）→全程演练关→记录（辅导）→心态测试关→记录（辅导）→公布结果（通关结束） 注：通关老师在通关前进行“通关流程”说明，并宣布学员注意事项；学员以抽签的方式进行通关，提前下发“通关卡”及“保障建议书” 学员自由分组，每组两个人进行互考模拟演练，一人扮演业务员，一人扮演客户，演练后互换角色，再次演练一遍。由学员自行问答，关主做观察，不许提醒，气氛可以活跃。建议80%一次性过关。认真填写通关卡。 五、第一关“接近关”—检测全程演练关 六、第二关：“全程演练关” 第一关通关后，每个人单独通关，整个通关过程要将从敲门到促成告别，把销售流程的各个步骤全程演练一遍。关主要熟悉条款，严格把关，尽量制造紧张气氛，不许提醒、点评。每人过此关大概在5次，优秀者3次。认真填写通关卡。 注意的点：名片递交、寒暄赞美、座位选择、切入主题、资料收集、处理2个拒绝、不直接说明商品等 服装仪容：着职业装，头发、鞋、面部清洁 声调表情：抑扬顿挫、微笑、自然 肢体动作：大方得体，握手动作幅度不要过大 空间位置：自我介绍，落座后的位置、距离调整 熟练程度：流程清晰、话术流畅、商品的熟悉度 自信心：语言上的自信、抬头挺胸 热忱度：语气诚恳、肢体语言的尊重、热忱，介绍与告辞时的礼貌 眼光：微笑注视对方，不要总是低头看资料 赞美：适度、自然、得体 七、全程演练关检查点 条款话术：熟练，购买点准确、适当 建议书：设计合理、说明清晰 促成：有促成动作、索取介绍 推销流程：流畅、自然、最后要求转介绍 七、全程演练关检查点 第二关通过后进入“心态测试关”，对学员的心态、整体素质、从业信心进行全面测试，了解其对公司的看法，合格者方可毕业，偏重激励。 注：测试题目： （1）为什么来合众？ （2）希望合众给你提供什么？ （3）你认为自己未来在合众能担任什么角色？ （4）如果你顺利结业，能否在下周一之内办完入司手续？ 八、第三关“心态测试关”  九、通关感言： 对于一位新踏入寿险行业的新人，经过三关的通关考验，会有很多感想感受，学员可在通关结束后将本人的感想记在通关留言板上，以备自我激励，留下一个美好而深刻的回忆。 十、通关顺序： 1、每组2人到班主任处抽一个通关顺序号，此号为连续2个号码，如第一组的号码为：第二组为3号4号等。 2、每组凭顺序号由班主任组织按顺序过关。 3、通过前一关者，到班主任处安排进入下一关。 4、未通过者在辅导老师辅导之后，重过此关，直到通过为止。 5、所有关主在通过后进行整体合议，所学员表现进行总结，在结训前进行通关总结。 十一、通关附件 1、《关主守则》 2、学员通关注意事项 3、常见拒绝问题20例 4、通关卡 5、客户资料表 关主守则： 1、必须准时进入通关室。 2、必须穿职业装。 3、必须遵守公正、严明的原则。 4、严禁利用便利进行内部增员。 5、通关严禁通人情关，要求纪律严明。 6、必须按通关卡标明身份进行考试，不得擅自改变。 7、必须认真填写关主评议记录，要求认真。 学员通关流程说明 学员要求： 1、必须注意仪容 2、佩带学员卡。 3、保持考场卫生，服从考官指挥。 4、保持考场肃静，不许大声喧哗。 5、持本人通关卡，保持完整、清洁，不得擅自涂改和签名。 6、必须充分进行展业准备。