2014第七章 国际货运市场营销.pptVIP

* 第七章 国际货运市场营销 第七章 国际货运市场营销 国际货运市场营销概述 国际航运市场营销 国际航空市场营销 第一 节 第二节 第三节 第三方物流市场营销 第四节 第一节 国际货运市场营销概述 市场营销观念 国际货运市场营销产品 一 二 国际货运市场营销环境 国际货运市场营销策略 三 四 一、市场营销观念 （一）市场营销观念 市场营销观念的定义 市场营销观念是以顾客的欲望和需求为导向，通过协调的整体营销，满足顾客的需要，实现盈利目的的经营理念。 市场营销观念的核心内容 目标营销 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力 （二）市场营销管理的任务 营销管理的任务就是改变市场需求的状况，使之与供给相互协调，以实现互利的交换，达到供求双方各自的利益。因此针对不同的需求状况，营销管理的任务也不相同。 （三）市场营销管理的步骤 计划实施 制定营销计划 市场营销分析 实施控制 二、国际货运市场营销产品 （一）国际货运市场概述 国际货运市场的产生 从一个生产全过程来看，物资资料生产分为三个阶段：⑴购买阶段；⑵生产阶段；⑶销售阶段。第二阶段处于生产领域，其他阶段则处于流通领域。 正是这种流通的进行，随着生产力水平的提高、商品经济的发展，就产生了贸易和为贸易服务的运输以及形成了国内、国际市场。 因此，国际货运市场也就应运而生了。 国际货运市场的含义 国际货物运输是一项复杂、系统、多环节的工程，货物从出口方运交到进口方手中，形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、保险、信息业、劳务业等在内的整体运销系统。 （二）国际货运市场营销产品 １．国际货运市场营销产品的特征 无形性 差异性 不可分离性 不可储存性 缺乏 所有权性 国际货运市场营销产品的质量 服务态度 “亲切、主动、耐心、诚恳、周到、热情”是良好服务态度的主要方面。 服务项目 主营和兼营项目共同构成货运服务项目。 服务技术 它由服务知识和操作技能两个部分构成。二者相辅相成，缺一不可。 服务设施 只有拥有了先进的设施，才可能为客户提供优质的服务。 服务时间 做到及时、准时和省时三个方面。 三、国际货运市场营销环境 货运企业所面临的市场营销环境可分为微观环境和宏观环境两大类，其中微观环境因素要受到宏观环境因素的影响和制约。 （一）货运企业微观市场营销环境 货运企业内部环境 供应商 营销中介 目标顾客 竞争者 公众 （二）货运企业宏观市场营销环境 人口环境 经济环境 自然环境 技术环境 政治法律环境 社会文化环境 四、国际货运市场营销策略 （一）目标营销策略 选择目标市场 市场细分 市场定位 无差异营销 差异性营销 集中性市场营销 明确潜在的竞争优势 选择竞争优势 显示有效的竞争优势 （二）营销组合策略 在选定了目标市场和确立市场定位之后，市场营销计划的下一项任务就是设计营销组合策略。 市场营销组合策略,又称为市场营销组合, 是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素（即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion) ，简称4P’s）的优化组合和综合运用，使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。 服务行业由于其产品及提供过程的特殊性，使其营销组合因素在有形产品营销组合因素4P’s的基础上又增加了3个P，即人员(people)、过程(process)、有形展示(physical evidence)。这3个因素对服务企业来说是可以控制的，同时对企业有效地保证和提高服务质量具有重要影响。 第二节 国际航运市场营销 航运市场营销定义 航运市场营销的特征 一 二 航运服务营销组合策略 三 一、航运市场营销定义 航运市场营销是发生在航海领域内的营销行为，卖者是为货主提供航海运输服务的、拥有船舶的承运人，买者是拥有货物、需要承运人用船舶运往目的地的货主。 二、航运市场营销的特征 无形性 不可分离性 不可储存性 易变性 缺乏所有权 三、航运服务营销组合策略 航运产品策略 (1)航运产品营销组合策略 扩大产品线宽度的策略 增加产品线深度策略 缩小产品线宽度决策 缩小产品线深度决策 专营产品线策略 建立特殊产品线策略 产品线现代化决策 (2)航运产品有形展示 航运产品有形展示是指航运企业的所有用于帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施,它包括实体环境等硬件设施及其他实体性线索。 航运价格策略 (1)折扣定价策略 数量折扣 功能折扣 季节折扣 现金折扣 回程货折扣 (2)差别定价策略 为了适