经​销​商​保​险​业​务​管​理​培​训.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 汽?车?4S店 经?销?商?保?险?业?务?管?理?培?训 议题 1.开始的话 2.从数据来看 销售店经营 3.保险工作 的重要性 4.与销售店经营 层对话的示例 议题 1.开始的话 2.从数据来看 销售店经营 3.保险工作 的重要性 4.与销售店经营 层对话的示例 1. 开始的话 以车辆销售及其周边、相关领域为营生而从事的一系列活动。 ① 汽车销售店的经营是指 新车 二手车 车险 零部件 精品加装件 保养·维修 车贷 租赁 钣金·喷漆 Value Chain 1. 开始的话 围绕汽车生活周期提供服务 → 扩大周边及关联产业 ② 售后工作的重要性 购车 汽车生活 周期 用车 享受车 接受保养 在国外,车辆销售中约8成属于车辆重置，中国的车市也终将走向那一天 ? 重置客户的确保将成为未来的课题 车贷?租赁提案 恰当的保险方案 精品加装件提案 高品质保养服务 议题 1.开始的话 2.从数据来看 销售店经营 3.保险工作 的重要性 4.与销售店经营 层对话的示例 2. 从数据来看销售店经营 ① 销售店的经营指标 销售额 进货费用（成本） 销售收益（毛利） 手续费收入 运营费用 营业利润 - = + - = 通过卖车、修车所获得的销售收入 减去进货所花费用后 得到一个销售收益，在此基础上 加上保险等业务所带来的手续费收入 再减去人员开支以及各项经费后所剩余的金额 就是销售店可赚取的利润 2. 从数据来看销售店经营 ② 销售额和销售收益 进货 费用 销售 收益 - = + - = 销售额 手续费 收入 运营 费用 营业 利润 销售额 新车 二手车 售后服务 零部件 其它 ■ 请关注销售收益中售后·零部件所占的比重（说明其毛利率之高） 64.1% 15.1% 19.4% 销售收益 新车 40.2% 二手车 14.1% 售后服务 零部件 45.3% 2. 从数据来看销售店经营 ③ 手续费收入 销售 收益 - = + - = 销售额 手续费 收入 运营 费用 营业 利润 手续费收入 保险 各项费用 车贷 其它 22.5% 26.5% 16.5% 车辆 手续费 22.3% 12.2% 销售收益 VS 手续费收入 销售 收益 手续费 收入 ■ 手续费收入占到总体收益的四分之一，其中保险手续费占到2成左右 进货 费用 2. 从数据来看销售店经营 ④ 运营费用和营业利润 销售 收益 - = + - = 销售额 手续费 收入 运营 费用 营业 利润 运营费用 人员开支 47.9% 其它 管理费用 28.4% 销售费用 23.7% 营业利润 运营费用 销售收益 手续费收入 营业 利润 ■ 在一般管理费用（人员开支+其它管理费用)）的重荷下，营业利润微薄 进货 费用 议题 1.开始的话 2.从数据来看 销售店经营 3.保险工作 的重要性 4.与销售店经营 层对话的示例 3. 保险工作的重要性 ① 利润率较高 手续费收入 保险 各项费用 车贷 其他 22.5% 26.5% 16.5% 车辆 手续费 22.3% 12.2% 营业利润 运营费用 营业 利润 销售收益 手续费收入 在整体收益中所占比例较低，但几乎不产生运营费用 在车辆销售的同时“顺带着”就可以销售 不需要特别的载体 保险说明手册·工具由保险公司准备 人员开支 其他管理费用 销售费用 超高利润商品！ 车险业务不仅可以带来手续费收入，还会影响到其它多项业务 ② 对销售店经营的影响 3. 保险工作的重要性 新车 二手车 车险 零部件 精品加装件 保养·维修 车贷 租赁 钣金·喷漆 Value Chain 部分损失 事故 全损 事故 车险保费的主要构成 运营费 保险金 ← 保险公司的费用（人员开支等） ← 代理手续费 ← 承担赔偿责任时支付的保险金 ← 修理费 ← 零部件费用 议题 1.开始的话 2.从数据来看 销售店经营 3.保险工作 的重要性 4.与销售店经营 层对话的示例 4. 与销售店经营层对话的示例 ① 保险业务分析表 用数据（KPI）与销售店说话、与销售店共同把握实际情况 → 设定目标 4. 与销售店经营层对话的示例 ② 主要指标 一般管理费用抵消率 一般管理费用覆盖率 保险手续费总额 该项指标显示，保险手续费能够在多大程度上抵消属于间接成本并占据运营费用极大比例的一般管理费用 商业险覆盖率 过去5年间车辆销售台数 （新车+二手车） 新保 + 续保–退保件