积极开拓“两乡”保险市场不断满足农民保险保障需求.DOCVIP

保险学论文-积极开拓“两乡”保险市场不断满足农民保险保障需求 [摘要]商业寿险公司积极开拓“两乡”保险市场，可以在不断满足农民保险保障需求的进程中，实现跨越式发展。发展“两乡”业务是商业寿险公司的社会责任，是商业寿险公司做大做强的必由之路，商业寿险公司开拓“两乡”业务也具有得天独厚的条件和优势。商业寿险公司应把“两乡”营销服务部作为公司的基础工程来建设，要实施城镇拉动策略和梯度开发策略；要选好经理、配好组训、建好队伍；要坚持合理布局原则、软件和硬件建设并重原则、经济效益和社会效益统一原则。要通过宣传发动、典型带动和政策推动，切实把“两乡”业务视为商业寿险公司业务发展的重点来推动。 　　[关键词] 商业寿险公司；“两乡”市场；农民保险需求；跨越式发展；营销服务 　　《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称《若干意见》)，对保险业的改革发展作出了一系列重大决策，推出了一系列创新举措。尤其是将“三农”保险作为支农方式的创新，纳入了农业支持保护体系。商业寿险公司必须积极开拓乡镇、乡村(以下简称“两乡”)保险市场，在不断满足农民保险保障需求的进程中，实现跨越式发展。 　　一、把开拓“两乡”保险市场提到商业寿险公司发展战略的高度来认识 　　(一)开拓“两乡”保险市场是商业寿险公司的社会责任 　　《若干意见》明确指出，“保险是社会经济平稳运行的重要手段，是社会保障体系的重要组成部分，是社会管理的重要方式”。党中央提出建设社会主义新农村的战略目标，把解决好“三农”问题作为全党工作的重点。保监会吴定富主席指出，发展农村保险是保险业支持“三农”、服务经济社会发展全局的需要。开拓“两乡”市场，发展农村寿险，不仅可以解决农民老有所养、病有所医和因病返贫问题，而且可以解决农民因意外事故带来的社会稳定问题，有利于提高党和政府的威信，密切党群、干群关系。为此，商业寿险公司要主动承担社会责任，把贯彻落实中央的“三农”政策，推动农村保险业务发展作为当前的核心工作之一，为构建和谐社会和建设社会主义新农村做出应有的贡献。 　　(二)开拓“两乡”保险市场是商业寿险公司做大做强的必由之路 　　以河南省为例，全省近亿人口中，近7 000万人在农村，这是商业寿险公司业务发展的不竭之源。特别是近年来，随着国家一系列支持农村经济发展，以及免除农业税、农民子女学费等减负富民政策的落实到位，农村居民购买保险的能力稳步增长。农民生老病死等人身风险都由自己承担，农村保险业务潜力巨大。农村保险既是商业寿险公司业务发展新的增长点，也是保险业做大做强、持续健康发展的必由之路。随着开拓“两乡”保险市场策略的逐步到位，各项政策措施的贯彻落实，农村业务增长潜力肯定会进一步得到释放。 　　(三)商业寿险公司开拓“两乡”保险市场具有得天独厚的优势 　　经过多年的发展，商业寿险公司已经在县域建立起独特的业务优势，一是同地方政府的良好关系，在农村农民中的良好信誉，为商业寿险公司推动农村寿险业务发展创造了条件。二是在县域建立起了比较完备的销售服务网络，为商业寿险公司向农村居民提供方便快捷的保险服务提供了支撑平台。三是培养了一支熟悉农村保险市场的销售队伍，为商业寿险公司在农村地区开展业务奠定了人力基础。 　　二、把“两乡”营销服务部作为商业寿险公司基础工程来建设 　　(一)要实施两个策略 　　一是城镇拉动策略。目前寿险营销在大中城市和县 (市)城区的发展已趋于成熟和稳定，步入相对规范化的轨道，广大农村因网点建设和规范管理等方面不到位而相对滞后。抢占“两乡”要依托城市带动农村营销服务部建设，以充分发挥城镇的拉动和辐射作用。首先，要选择距城镇近的、经济基础好的、人口相对集中的乡镇建点，利用城镇现成的职场、组训和骨干等软硬件设备，为新建立的农村营销乡站服务，实行资源共享。其次，要从城区选拔优秀骨干到乡村任职，把现成的经营理念、管理办法和工作经验带到农村乡站。这样使新建乡站开始就有一个好的运作模式。第三，要采取对口帮扶，把节余的费用支持新建乡站，通过一定时间的相应扶持，使新建乡站集聚费用，按规范化标准稳步建站，做到内容和形式一致，更好地服务于农村业务发展。 　　二是梯度开发策略。梯度开发，就是根据各个地区不同的经济状况分别不同类型分步建站设点。在经济发达、人口相对集中的大中城市郊县地区，力争尽快做到每个乡镇都按规范化标准建立营销服务部。对经济相对较发达，人口又相对集中的县市，可对现有的销售网点情况进行全面梳理和整顿；对管理规范、绩效良好的按规范化的要求进行完善；如果乡站分布不均，则要选点新建，尽可能地增加覆盖面。对经济相对落后，又偏远的乡镇，要有选择的建站，对已有的站要摸底排查，该整合的要整合，以达到提升一批、整合一批、新增一批，形成标杆带动、整体推进的新格局。 　　(二)强化三个支撑 　　一是选好一个经