长城证券青岛营业部发展战略的研究.pdfVIP

1 胡秀全 长城证券青 岛营业部发展 战略研 究 4.2.1 客户 结构不合 理 : 以中户 、散户 为主 ，缺 乏核心客户 ……30 4 .2.2 人 员素质 结构不合理 : 缺 乏综合 素质全面 的人才 ……32 4.2.3 盈利模 式有待突破 : 传统经纪业 务手续 费收入仍 占最大 比例 ，创新业 务 收 入 有待提 高 ……34 4.3 青 岛营业 部发展 战略 中主要 问题 的解 决对 策研 究 ……35 4 .3.1 客户 结构 改变策 略一一类 分 战略 ……35 4 .3.2 人 员素质 结构 改变对 策 一 自身培养 ……38 4 .3.3 盈利模 式突破 策 略— 专业 化 与 多元化 相 融合 策 略 ……39 5 . 结论 ……41 5.1 本 文 的主要 结论 ……41 5.2 不 足 和 展 望 ……41 参 考 文 献 ……，……43 致 谢 ……44 1 胡秀全 长城证券 青 岛营业部发展 战略研 究 摘 要 中国资本市场发展到今 天虽然 只有短短 的十七年历程 ，市场 的规模包括上 市 公 司 数 量和 投 资者人数却 己得 到非 常迅猛 的发展 ，在 此 期 间，证券 营业 部 的经 营从 早 期等 客户上 门的 “坐商”制度 到现在 主动营销和主动服务 的 “行商”制度 ，全 国 107 家券 商 以 及旗 下近 3205 家营业部一直在 经 营 的发展 战略 中寻求差异化 ，力 图改变证券 营业部 “靠 天 吃饭 ”的现状 ，摆脱 因亏损而被其他券 商 收购 、兼 并 的淘汰 局 面 。 本 人 任 职 的长 城 证 券 青 岛营业 部 隶 属 长 城 证 券 公 司旗 下 的一 只 分 支 机 构 ， 自 2000 年 开业 以来 ，长期跟 随着证券 二级市场行情 的好坏被动 决定着 营业 部 的盈和 亏 ， 在本人任职 的五年 时 间里 ，不 断 向当地业 绩优秀 的营业 部学 习，从模 仿他们 的管理方 法 到思考 自身营业部 的差异化 发展 ，用 了近 四年 的时 间摸 索和坚持走 专业化服 务和 专 业 化 营销 的发展道路 ，将 营业 部 发展成 为一家在青 岛当地有较好 品牌度 、市场 排 名 由 倒 数第 二进入 前十 强 的营业 部 ， 自2006 年 以来 一直在规 范经 营前提 下保 持较 好 盈 利 水 平 。 市场 在 不 断发展 ，中国未来 的证券 市场将逐步更加规 范 ，证券 市场 发展 空 间将 越 来越 巨大 ，证券经纪业 务 的竞争将越来越激 烈 ，投 资者也将 逐步 由中散户 结构 向机 构 投 资者集 中，证券 营业 部 的发展 也将 顺应 市场 的变化 ，面 临极大 的生存挑 战 ，如 何保 持 不被 市场 淘汰 并可持续盈利 发展将 是每家证券 公 司和旗 下营业 部 思考和 追 求 的方 向。 本 人 也不例 外 ，在 长城证券 青 岛营业 部 目前稳 步增长 的 同时 ，通 过对 证券 市场 未 来 发展趋 势 的研 究判 断和对 长城 证券 未来 发展 战略 的深刻领会 ，力 图通过对 营业 部现 状 的分 析 ，找 出制 约 营业 部 未来 可 持 续长 期 发展 的核 心 问题 ，提 出应 对 和 解 决 策 略 ， 为长城 证券青 岛营业 发展 战略得 出 明确判 断并将付诸 实践之 中 。 虽然 证券 营业 部 的发展 和 其 所 属 证券 公 司 的发展休 戚 相 关 ，但 是 大 量 的过 往 案例 证 明，券 商 总部有 再好 的发展 战 略还 是 需要旗 下营业 部 的有 效执 行 ，营业 部 长 期丧 失 自己发展 思路 ，被动追 逐 总部指标任 务 的完成 ，不主动应对 自身属地 市场 的变 化 ，终 将 因为业 绩 下滑 、总 部任 务 不 能有 效 完成 等 等 多方 面 因素而 面 临淘 汰 ，每 年 全 国券 商 旗 下 营业 部 总经 理不 断更 换人 选 就 是做 好 的佐 证 。 本 人 坚 信 ，保 持 清 晰和