2015年时代光华-区域市场管理难题破解方法.docVIP

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？? 第一讲 面对区域市场的理性思考(上) 1．前言 2．销售人员销量考核的困惑 3．销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招? 第二讲 面对区域市场的理性思考(下) 1. 划分销量任务的困惑 2. 划分销量任务的绝招 3. 提高销量的关键指标? 第三讲 空白片区与价格体系对市场销量的影响(上) 1．引言 2．避免辖区销售盲点 3．空白片区的管理? 第四讲 空白片区与价格体系对市场销量的影响(下) 1．渠道的创新 2．批零矛盾的处理? 第五讲　经销商对市场销量的影响 1．经销商不配合的根源 2．对经销商“施加压力”的具体方法? 第六讲 即期品对市场销量的影响 1．引言 2．减少即期品的方法 3. 即期品处理的渠道? 第七讲 终端维护对市场销量的影响 1. 引言 2. 促销活动执行力的打造 3．提升终端铺货率的方法? 第八讲 特权客户对市场销量的影响 1.特权客户现象的来由 2.防范大客户出现的对策 3.真假大户的治理? 第九讲 冲货对市场销量的影响 1. 引言 2. 预防冲货的方法 3. 治理冲货的方法? 第十讲 二批砸价对市场销量的影响 1. 二批砸价的治理 2. 总结 第1讲 面对区域市场的理性思考（上） ? 【本讲重点】 销售人员销量考核的困惑 销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招 ? 本课程分为三个模块： 第一个模块：面对区域市场的理性思考。在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。 第二个模块：影响销量的九个问题。在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。 第三个模块：解决问题。我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。 ? 销售人员销量考核的困惑 ? 1．辛苦 业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。 ? 2．心苦 劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。 没有安全感的行业 在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。 不公平的行业 在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。 ? 销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招 ? ? 【自检】 你认为是否有轻松完成销量的方法？你采取过下面的哪些手段来实现销售量的提高？ □ 培训业务员 □ 寻找大的经销商 □ 出卖其他人和组织的利益 □ 窜货 □ 广告支持，以提升品牌知名度 □ 做好整合推广 □ 利用比较好的公共关系 在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。下面的15种手段，就是销售人员轻松完成销量的常用伎俩。 ? 1．赊销移库 产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售过程中非常常见。销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出，再采取促销措施。 ? 2．吃仓 以前，销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就拼命从公司调货，造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区，它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。 ? 3．假客户套货款 销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。 销售人员采取上述方式虚构销售时，如果在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是如果在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可