基于市场竞争的关系营销的模型设计.pdfVIP

　　 20 10年 2 月 　　　 　　　　　学 　术 　交 　流 　　　　　　　 　　　 Feb . , 20 10 总第 19 1期 　第 2 期 　　　　　　　A cadem ic Exchange　　　 　　　　　　Serial No. 19 1　No. 2 基于市场竞争的关系营销的模型设计 刘 　丹 ( ) 鞍山师范学院 高等职业技术学院 ,辽宁 鞍山 1140 15 [摘 　要 ]市场营销的目的就是要建立并维持企业的竞争优势 ,从而实现企业的可持续发展 目 标 。不同行业 ,企业竞争优势的影响因素及其重要性也有所不同。通过对市场竞争环境的定量的 分析 ,辨析影响企业竞争力的各要素的重要性 ,在此基础上设计关系营销的模型 。 [关键词 ]竞争 ;关系营销 ;模型 [中图分类号 ] F7 13　[文献标志码 ]A 　[文章编号 ] 1000 - 8284 (20 10) 02 - 0 116 - 03 关系营销理论是 20世纪 80年代由西方营销学者提出并发展起来的 ,它指出企业间的关系已经由 行业内的竞争转为行业内和行业间的竞争合作 。这种竞争合作的关系通过实现顾客价值最大化来实现 企业自身的发展 。当今世界全球经济一体化和国际专业化分工已经成为必然趋势 ,全球经济也从单纯 的竞争逐渐转向竞争与合作 。单个企业不再是孤立的个体 ,而是整个社会生产网络和经济网络中的成 员之一 ,它同时承担着生产者 、消费者 、竞争者 、供应商 、中间商等多种社会经济角色 。企业在市场竞争 中必须处理好各种关系才能建立并维持自身的竞争优势 ,实现可持续发展 。 　　一 、市场竞争的博弈分析 假设 ,市场上存在两个竞争者 ,他们分别有两种选择 ,合作和对抗 ,双方同时选择合作可以分别获得 6个单位收益 , 同时选择对抗可以获得 5个单位收益 ,一方选择对抗 ,一方选择合作 ,那么选择合作的一 方收益为 0 ,另一方为 10。双方的选择矩阵见图 1。 图 1　竞争者选择矩阵 作为风险规避的双方 ,为了获取一次交易的最大利润必然会选择彼此对抗 ,分别获得收益 5。但 是 ,根据不完全信息动态博弈的声誉理论 ,企业实现一次利益最大化的结果是彼此名誉受损 ,在以后的 竞争会不断的打击对方 ,这样一次短暂的利益最大化 ,难以抵消长期打击对方的成本支出 ,导致企业长 期收益受损 。关系营销从长远的利益角度考虑 ,选择合作可以实现双方永久利益的最大化 。企业要长 久的发展就会不断面临博弈 ,博弈的次数越多 ,双方就越有可能冒险选择合作 ,只要双方选择一次合作 , 这种合作关系就会永久的维持下去 。 　　二 、高隆昌的企业竞争力的模型① 西安交通大学的高隆昌教授 ,借鉴生态经济学的观点 ,建立了市场竞争的模型 。在此模型里为了简 ①　高隆昌、魏宁 ,关系营销与企业竞争优势关系分析 [ J ] 经济问题 , 200 1, 1: 25 - 27。 [收稿 日期 ]2009 - 12 - 0 1 ( ) [作者简介 ]刘丹 1980 - ,女 ,辽宁鞍山人 ,讲师 ,从事市场营销理论研究 。 ·116 · 化分析 ,选定某一行业内的竞争系统作为分析对象 ,分析了系统内单个企业的竞争力影响因素 。模型设 定某一行业中的竞争者集合为 X = { x , i = 1, 2, …, k} , x 表示第 i个竞争者的销售量, 且 x 随时间的变 i i i 化而变化 。 　　　　　　　　 k 0 x ′=