人员推销1.pptVIP

CMO/SM认证培训课 南开大学国际商学院 马连福教授、博士、博士生导师 Email:ctmlf@ 第一讲 人员销售概论 一、热身问题 如何理解营销大师的名言“营销的任务就是消灭推销”、“营销的目标就是使推销成为多余的” 如何理解“产品就是一个道具”？ 分析一个经典案例。 经典案例：一个推销员的困惑 销售产品：生活用煤 销售对象：香烟公司的冬季用煤 销售难点：见不到主管领导 如何解惑？ 深刻理解 人员推销 人员销售 人员营销 案例解说：孤岛卖鞋 “孤岛卖鞋”连续剧（片断） 背景画面：一个生产鞋制品的跨国公司确定“目标市场” 市场的约束条件： （1）非洲 （2）赤道附近 （3）岛屿国家 第一个人 此地无人穿鞋，故而无市场。 讨论：给判断对否？ 第二个人 此地无人穿鞋，故而市场潜力大。 讨论：该判断对否？ 第三个人 三周后提出一份研究报告。利润情况是：每年3000万美元。 卖鞋的利润：1000万美元 不卖鞋的利润：2000万美元 该报告应该如何撰写？ 第四个人 延伸思考： 向和尚卖梳子 向爱斯基摩人卖冰 一个阿拉伯人向布什总统卖锋利的斧头 二、 人员销售的作用 人员销售的概念 狭义的概念：如何把产品卖出去？ 广义的概念：是一种沟通，且是一种双向沟通。 现代人员销售：满足顾客需要的信息沟通过程 成功销售人员的作用 传播知识（信息不对称，解决问题的有关知识） 收集信息（正确认识销售人员在销售中的作用） 为顾客提供服务（售前、售中、售后） 寻找潜在顾客 配合销售 一项调查结果：销售人员的作用 68%的客户离开，是因为受到冷遇和对公司的销售人员明显不感兴趣。 9%的人离开是因为他们能从别处获得更低的价格。 80%的客户不再重复购买某一品牌或企业的产品，是由于对其售后服务不满意，其中20%的人到处传播他们的不愉快经历。 诊断自己 三流销售人员：卖体力 二流销售人员：卖产品 一流销售人员：卖服务 超一流销售人员：卖方案 ★要想成为成功的销售人员，必须牢记的是：顾客想要的是需求，而不是你的产品。好好想想卖烤牛排、卖钻头、卖化妆品的故事吧！ 三、如何成为成功的销售人员 营销理念 基本特征 基本条件 关键要素 销售过程 1。成功销售人员的营销理念 顾客导向理念：市场营销转向营销市场，市场份额转向顾客份额 共生营销理念：与竞争者的关系 知识营销理念： （1）顾客导向理念之一：市场营销转向营销市场 你能体会到二者的不同吗？ 营销市场需要什么样的素质？ “Marketing”在中国的演变 20世纪70年代末，译为“推销学” 20世纪80年代初，译为“销售学” 20世纪80年代中期，译为“市场学” 20世纪90年代初，译为“市场营销学” 在台湾，译为“行销学” 营销市场的示意图 顾客导向理念之二：市场份额转向顾客份额 市场份额营销是将客户推向产品，而客户份额营销是将产品提供给客户。 市场份额营销是满足所有客户的共同性需求（产品生产简单，但渠道复杂）；客户份额营销是满足每个客户的个性化需求。 市场份额营销是向所有的目标客户销售某一种产品，这是广度营销，这是较为容易的，也是较为不稳定的；客户份额营销则是把企业生产的所有产品销售给一个客户，这是深度营销，这是较为困难的，但是容易建立忠诚的关系。 （2）单一营销转向共生营销 与竞争者对抗转向竞合关系（ 麦当劳与肯德基。三国竞争） 与经销商的利益瓜分转向利益共同体（互助效应，培训计划） 与客户的买卖关系转向客户参与型关系，提供个性化服务方案，建立稳定的价值链。 （3）产品营销转向知识营销 产品仅是一个道具。 产品中的非物质产品的成分越多，价值就越能提高。 知识营销理念的梳理来源于对客户需求的深度认知。从需求认知到市场细分，大众化营销到个性化营销。 处理好技术与营销的关系；处理好高技术含量产品（量少，经销）与低技术含量产品（量多，直销）的关系； 互动性讨论 我们究竟向客户卖什么？ 什么样的销售方式最能获得客户的芳心？ 哪些销售理念应该是我们企业必须坚持的？在我们企业中，销售理念有何不足？ 2。成功的销售人员的特征 仔细倾听顾客的声音：顾客的需求。 注意力集中在顾客的需求：解决顾客的问题。 帮助顾客达成目标：情感销售。 奉行销售始于售后的理念：让顾客永远成功。 3。成功的销售人员的基本条件 充满热忱：热爱销售工作。 积极进取：追求成功的愿望，创造性的工作。 态度乐观：快乐工作，作为职业生涯。 聪明睿智：掌握全面的知识（智取警察的故事）。 尊重顾客：成为顾客解决问题的顾问。 注意：布朗理论：激励是以下3种信念的结果：一个人努力的结果是绩效（期望）；