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第3章 零售商业赢利模式 第1节 便利店业态赢利模式 以7-ELEVEN为例 第2节 大型超市赢利模式 以家乐福大卖场为例 第1节 特许加盟赢利模式 以7-ELEVEN为例 有何问题？ 问题意识 中国本土便利店业态的快速发展与国外著名便利店品牌的进入 量的优势（外延扩张）Vs 质的优势（内涵扩张） 便利店业态与其它零售业态之间的竞争加剧 便利店总部赢利能力差，盈利水平低 问题症结所在 对便利店业态发展模式存在重大认识差异 便利店业态发展模式 总部赢利模式 扩张模式 服务模式 总部投资模式 商品采购模式 1、赢利模式（双层赢利模式） 总部赢利模式 加盟店赢利模式 ★ 截然不同的两种赢利模式 赢利模式之差异 总部收入来源 特许经营权使用费+直营店销售毛利+其他收入 加盟店收入来源 单店销售毛利 总部赢利模式之争 超市赢利模式 特许经营模式 ★ 孰优孰劣？ 超市赢利模式 ★ 超市直营连锁赢利模式 进销差价 + 各种收费 + 场地出租 + 销售达成返点 + …… 日本7-11总部的收入来源 营业收入 = 特许加盟提成(90.7%) +其他营业收入(0.5%) +直营店毛利收入(8.8%) 我国便利店的实际 基本沿用超市赢利模式 特许加盟店比例：40%左右 特许加盟提成：低；甚至为零 直营店亏损面大，单店赢利能力差 直营店亏损额 特许加盟提成 ★ 结果：总部大量投资--亏损或低水平赢利 --投资回报率更低 为何沿用超市赢利模式 注重对新业态发展的外在模仿 忽视对便利店业态发展的内在规律的研究 中上层经营管理人员大都来自超市 在将超市的商品搬到便利店的同时，也将超市经营手法原封不动的搬到了便利店。 超市赢利模式的现实可操作性 以母公司为平台的采购优势：简单易行 便利店战略商品开发：短期困难 直营店易于管理：“加盟店不是自己的” 单店销售增长：可能 从长期眼光看超市赢利模式的缺陷 特许加盟比例低 特许经营权使用费 零、低 降低加盟门槛 忽视对加盟店的服务 服务指导人员少 总部不关心商品开发 加盟店的帐外经营 超市赢利模式的最大危害：利益分离 超市赢利模式：先行截流式 统一采购 → 平价或加价 → 店铺 → 缺乏共同利益 特许经营提成模式：先予后取式 统一采购 → 平价 → 店铺销售毛利 → 提成 → 利益捆绑 特许经营提成模式的最大优点：利益捆绑 特许经营提成模式中的逻辑关系 总部收入：首先取决于单店毛利（赢利能力） 然后才是取决于店铺数量规模 总部赢利：不等于单店赢利 特许加盟：取决于单店赢利能力 单店赢利能力：取决于总部能力 ★总部能力：不能仅以总部赢利水平来衡量 日本7-11的起点 1973年11月20日，成立于东京。 资本金1亿日元。 员工人数：15人(只有铃木敏文等主要3人来自伊滕洋华堂，其他12人都来自超市以外的行业，号称“外行集体”)。 办公面积：23平方米。 日本 7-11：如何对待美国的FC？ 日本7-11引进了什么？ 7-11商标(店标) 便利店概念 以毛利分配方式为基础的特许经营会计体系 (重视赢利模式) 学会在引进中改造 与房地产经营脱钩、严格控制直营店比例和立地位置 总部赢利模式的转型 2、便利店扩张模式 两种扩张模式之争：规模效益 ● 外延扩张型：追求快速扩张的“规模出效益”思维 模式 ● 内涵扩张型：具有单店赢利能力的“规模出效 益”思维模式 ★ 单店赢利能力：发展便利店特许连锁的第一前提 如何提高单店赢利能力 服务还是管理：谁是便利店总部的服务对象？ 总部投资模式：总部的资金投向哪里？ 商品采购模式：采购还是开发？ 3、总部投资模式 店铺资源开发型 总部能力开发型 店铺资源开发型 大量开设直营店 甚至拥有店铺的房地产权（美国7-11的教训） 开店成本庞大 ★ 店铺资金占用的刚性 开店投资占用的长期性 房租的刚性 人工开支的刚性 其他固定成本的